Владимир Федоров
Коммерческий директор Московского строительного комбината. Образование: Санкт-Петербургский государственный экономический университет (специальность «Производственный менеджмент»), Московский технологический университет (курс МВА). Стаж работы в коммерции В2В — 15 лет, в том числе совокупный стаж управления продажами — 13 лет, опыт управления продажами В2В — более 10 лет.
Разберем успешную практику работы с традиционной розницей, то есть с отдельно стоящими магазинами, рынками, специализированными лавками и «стекляшками» на обочинах федеральных трасс. Несмотря на наступление со стороны сетей, этот сегмент в продажах товаров народного потребления пока что чувствует себя более чем уверенно на всей территории РФ, особенно за Уральским хребтом (по логистическим причинам не все федеральные сети туда дотягиваются). В зависимости от товарного сегмента продажи в традиционной рознице могут составлять до 70% в общем обороте денежной массы.
Если представить, что вы начинающий дистрибьютор и ставите задачей «залить» местный рынок своим ассортиментом, то вы задаетесь вопросом: существует ли скрипт, который позволяет повысить количественную и качественную дистрибуцию с нуля до результата вашего ближайшего конкурента? Существует ли схема, позволяющая наладить конвейер по привлечению новых клиентов? Да, существует. Ниже я дам схему, которая замечательно работает в небольших магазинчиках. Лично я успешно инсталлировал ее в двух федеральных компаниях с неизменно высоким результатом (в одном случае рост АКБ составил 8000 клиентов, а во втором — 5000).
Схема взята из категорийного менеджмента и основывается на аналитическом принципе. Есть распространенный миф, что основа успеха в канале традиционной розницы — энергичность и обаятельность представителя поставщика. Это не так. Кавалерийским наскоком при условии, что вы продаете ходовой продукт, можно обеспечить присутствие максимум в 20–25% торговых точек на территории. Примерно 60% клиентов принимают решение о вводе товара или расширении ассортимента на основании экономических показателей.