Вероятно, потребуются какие-то изменения самого продукта/услуги или сопутствующего сервиса. По моей практике, гибкость компании и изменения, которые она вносит в продукт для решения проблем клиентов в кризис, очень хорошо воспринимаются аудиторией как подлинная клиентоориентированность. Важно сделать на этом акцент в своей клиентской работе — в соц. сетях или в рассылке. Также необходимо поддерживать активную связь с клиентами, например, при помощи ненавязчивых опросов на тему, какое предложение они бы хотели от вас получить или каких изменений им не хватает в вашем продукте. Это крайне ценная информация, которая даст вам существенное конкурентное преимущество.
Ну и естественно, в кризис первое, что интересует покупателей, — скидки. Несмотря на то что это не очень выгодно самой компании, антикризисное ценовое предложение может привлечь новую аудиторию и мотивировать к покупке сомневающихся. Ценовое предложение обязательно должно быть ограниченным по времени. Я не рекомендую делать очень большие скидки, поскольку это обесценивает продукт и покупателям затем будет морально тяжелее купить его по обычной цене. Если нет возможности сделать скидку на сам продукт, я советую составить пакет дополнительных услуг, которые вы сможете предоставить бесплатно или со значительным дисконтом. Важно подчеркнуть ценность и стоимость услуг, которые клиент по акции сможет получить бесплатно. Напомню про один важный момент: после окончания срока акции нельзя сразу убирать скидку/предложение, необходимо их плавно уменьшать. Это не отпугнет тех, кто долго думает и упустил ваше предложение. Если вы резко закончите акцию — они просто не купят продукт и уйдут к конкурентам. Конечно, в кризис важно предоставить покупателям возможность платить не сразу, а рассрочкой. Наилучшим вариантом будет интегрироваться с банковскими сервисами, чтобы избавить себя от риска неплатежей. Ну и наконец, выбор стратегии. Поскольку в кризис критически важно тратить бюджет очень экономно, то я крайне рекомендую использовать интеграционный (коллаборационный) маркетинг, который является довольно новым и развивающимся направлением, но уже показал прекрасные результаты. Ввиду своей специфики, он отлично подходит для кризисного продвижения, поскольку при минимальных затратах позволяет охватить новую аудиторию, нативно завладеть ее вниманием и существенно повысить лояльность существующих клиентов. Эта стратегия поможет вам создать экосистему с другими компаниями и интегрировать в нее своих клиентов. Например, созданная на основе программы лояльности экосистема значительно увеличит лояльность существующих клиентов, ведь им будет намного выгоднее покупать ваш продукт и получать дополнительные скидки/подарки/услуги от других партнеров. С точки зрения удержания клиентов это лучшее решение. Кроме того, клиентам ваших партнеров будет выгоднее обращаться к вам и получать услуги/продукт со скидкой, чем искать кого-то другого. Вы же намного больше сэкономите на рекламе, чем потратите на промоакции для них. Важно, чтобы предложение для членов клубной системы было постоянным и более интересным, чем для клиентов извне, чтобы удерживать клиента в ней и мотивировать вступить новых клиентов. Следует отметить, что интеграционный маркетинг — это не просто периодическое несистемное участие в мероприятиях, которое как вид продвижения существует очень давно. Интеграционный маркетинг — сложное направление с выверенной стратегией, приводящей к созданию не только B2C-экосистемы, но и к системному B2B-сотрудничеству.