Прежде чем мы рассмотрим наиболее успешные виды рекламы, стоит определиться с тем, что мы имеем в виду, когда мы говорим о рекламе. Цель любой рекламы — донести информацию о продукте или услуге до покупателя. Прибегая к рекламе, компания может либо получить прибыль за счет продажи, либо улучшить свое положение на рынке. Рекламу выделяет то, что за ее создание и распространение нужно платить [2]. Как правило, у рекламы есть целевая аудитория, предпочтения или особенности которой определяют содержание и формат рекламного сообщения. Реклама нацелена на убеждение в превосходстве рекламируемого товара или услуги.
«Классическими» или традиционными видами рекламы можно назвать:
- рекламу в СМИ;
- наружную рекламу;
- рекламу в Интернете;
- рекламу на местах продаж;
- прямую рекламу (e-mail рассылки, телефонные звонки);
- личную рекламу (рекламирование товара продавцом);
- рекламные мероприятия [3].
В B2C целевой аудиторией для любого вида рекламы является конечный потребитель. Иными словами, тот человек, который либо будет использовать товар или услугу, либо подарит ее другому. В подходе B2B-реклама прежде всего направлена на представителей бизнес-среды. В идеале реклама ориентируется на тех, кто принимает решение о покупке товара или услуги. Хотя в последнее время маркетологи все чаще склоняются к мысли, что на самом деле подход в рекламе не должен сильно разниться, потому что реклама, в первую очередь, направлена на человека, принадлежащего к целевой аудитории. В новом исследовании Forrester Consulting, в рамках которого были опрошены B2Cи B2B-маркетологи, говорится о том, 52 % респондентов в последние 2 года видят все больше общего в поведении покупателей из обоих сегментов [4]. Например, оба типа покупателей делают покупки на основе своих знаний об искомом продукте, они сами выбирают варианты и ждут эмоционального и содержательного контакта с брендом.
Но все же различия в подходах остаются. Во-первых, B2B-рынок отличается тем, что цикл сделки зачастую составляет от одного года, а согласование проектов может затянуться даже на десять лет. Поэтому в маркетинге нужно учитывать, что коммуникация с клиентом — это не анонимная и одномоментная интеракция, а долгосрочные отношения, которые в итоге должны привести к доверию между партнерами. Во-вторых, суммы о которых идет речь в B2B-сделках, на много превышают суммы отдельных сделок в B2C-сегменте. Поэтому покупатель из бизнес-среды очень хорошо ознакомлен с доступными предложениями на рынке и проводит более тщательный анализ доступных вариантов.