Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Какие виды рекламы работают на B2B-рынках

Шапошникова А. Е. специалист по маркетингу, Outotec Евразия, E-mail: alexandra.shaposhnikova@outotec.com
Ключевые слова: маркетинг, B2B-рынок, реклама, коммуникация, инструменты коммуникации, тренды в маркетинге, digital

В наши дни у маркетологов есть практически неограниченный доступ к огромному разнообразию рекламных инструментов. С момента появления Интернета и соцсетей фокус постепенно смещался в сторону digital. В 2019 году согласно данным исследовательской компании eMarketer половину рекламного бюджета в России составили затраты на рекламу в сети [1]. В этой статье мы рассмотрим, является ли digital трендом в B2B-рекламе и какие привычные виды рекламы наиболее успешны на бизнес-рынке.

What types of promotion work best for the B2B market

Shaposhnikova A. Ye. Marketing specialist, Outotec Eurasia
Keywords: marketing, B2B market, advertising, communication, communication tools, marketing trends, digital

Today marketing specialists have almost unlimited access to the variety of marketing instruments. From the moment the internet and social networks evolved the focus shifted toward digital marketing. In 2019 according to the research company eMarketer half of advertising budget in Russia was allocated to digital promotion [1]. This article will explore whether the digital is a trend in B2B advertising and what are the most successful marketing tools for the business audience.

Прежде чем мы рассмотрим наиболее успешные виды рекламы, стоит определиться с тем, что мы имеем в виду, когда мы говорим о рекламе. Цель любой рекламы — донести информацию о продукте или услуге до покупателя. Прибегая к рекламе, компания может либо получить прибыль за счет продажи, либо улучшить свое положение на рынке. Рекламу выделяет то, что за ее создание и распространение нужно платить [2]. Как правило, у рекламы есть целевая аудитория, предпочтения или особенности которой определяют содержание и формат рекламного сообщения. Реклама нацелена на убеждение в превосходстве рекламируемого товара или услуги.

«Классическими» или традиционными видами рекламы можно назвать:

  •  рекламу в СМИ;
  •  наружную рекламу;
  •  рекламу в Интернете;
  •  рекламу на местах продаж;
  •  прямую рекламу (e-mail рассылки, телефонные звонки);
  •  личную рекламу (рекламирование товара продавцом);
  •  рекламные мероприятия [3].

В B2C целевой аудиторией для любого вида рекламы является конечный потребитель. Иными словами, тот человек, который либо будет использовать товар или услугу, либо подарит ее другому. В подходе B2B-реклама прежде всего направлена на представителей бизнес-среды. В идеале реклама ориентируется на тех, кто принимает решение о покупке товара или услуги. Хотя в последнее время маркетологи все чаще склоняются к мысли, что на самом деле подход в рекламе не должен сильно разниться, потому что реклама, в первую очередь, направлена на человека, принадлежащего к целевой аудитории. В новом исследовании Forrester Consulting, в рамках которого были опрошены B2Cи B2B-маркетологи, говорится о том, 52 % респондентов в последние 2 года видят все больше общего в поведении покупателей из обоих сегментов [4]. Например, оба типа покупателей делают покупки на основе своих знаний об искомом продукте, они сами выбирают варианты и ждут эмоционального и содержательного контакта с брендом.

Но все же различия в подходах остаются. Во-первых, B2B-рынок отличается тем, что цикл сделки зачастую составляет от одного года, а согласование проектов может затянуться даже на десять лет. Поэтому в маркетинге нужно учитывать, что коммуникация с клиентом — это не анонимная и одномоментная интеракция, а долгосрочные отношения, которые в итоге должны привести к доверию между партнерами. Во-вторых, суммы о которых идет речь в B2B-сделках, на много превышают суммы отдельных сделок в B2C-сегменте. Поэтому покупатель из бизнес-среды очень хорошо ознакомлен с доступными предложениями на рынке и проводит более тщательный анализ доступных вариантов.

Для Цитирования:
Шапошникова А. Е., Какие виды рекламы работают на B2B-рынках. Директор по маркетингу и сбыту №2 2020. 2020;2.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала