Начиная разговор про маркетинговые стратегии, стоит отметить, что многие российские промышленные предприятия всё ещё не уделяют должного внимания данной составлявшей своей деятельности. Повсеместно мы видим компании с отличным востребованным на рынке продуктом, но недозагруженными производственными мощностями или настолько изношенным оборудованием, что даже минимальные модификации базового продукта невозможны.
При этом часто, производственники описывают некий замкнутый круг: «зарабатываемых денег едва хватает на существование предприятия — чтобы заработать деньги, нужна модернизация производства/внедрение новых решений — любые улучшения и модернизации стоят денег, а денег нет».
Невозможно поспорить о прямой зависимости между финансовыми показателями деятельности предприятия и возможностями для развития. Но в целом ряде случаев отсутствие финансов — это не единственная (а иногда и второстепенная) проблема. Для промышленных предприятий в целом характерна низкая мобильность используемых технологий и методов работы. Причем речь идет не только о производственных участках, но и о подходах к организации бизнес-процессов в целом, применяемых методах управления персоналом, мотивации, «принятых» механизмах адаптации и о крайне низкой ротации кадров, прежде всего на уровне головного управления предприятием. А маркетинговая стратегия и вовсе часто представляют собой набор хаотичных действий, которые не имеют чётких целей, а, соответственно, и мало результативны. Самый простой пример, отражающий данную ситуации, который вы, наверняка, неоднократно встречали, — это стопки устаревших листовок, буклетов, в зоне секретариата. Их можно встретить не только на крупных заводах, но и других организациях, которые сохранили значительную часть своего коллектива еще с советских времен. Отсюда и используемые формы работы.
Как представитель B2B рынка могу сказать, что часто производственные предприятия не готовы быстро предложить потенциальному заказчику или партнёру актуальную информацию в удобном виде (например, в формате презентации или уже собранного фотоархива с примерами работ/изделий). А именно оперативности и ждёт современный избалованный сервисом в других сферах потенциальный клиент. В таких ситуациях выигрывает тот поставщик, кто смог оперативно и адекватно просто ответить на запрос.