Как вывести инновационный продукт-заменитель на рынок: кейс натрий-ионных аккумуляторов

Ключевой нюанс: компания не конкурирует со свинцовыми АКБ — их низкая цена делает это невозможным. Целью является заменить литиевые аккумуляторы в сегментах, где безопасность и долговечность важнее максимальной плотности энергии.

Было выведено несколько характеристик необходимости этого продукта для потребителя:

• Совокупная стоимость владения ниже на 20–30%: при сопоставимой цене закупки эксплуатация обходится дешевле за счет увеличенного срока службы (более 3000 циклов) и отсутствия затрат на дополнительную защиту от перегрева.

• Безопасность: в отличие от литиевых аналогов, риск возгорания сведен к нулю даже при механических повреждениях. В коммерческих материалах подчеркивалось, что это позволяет предприятиям косвенно снижать затраты на безопасность и ЧП.

• Работа в экстремальных условиях: температурный диапазон от -40°C до +80°C позволяет использовать продукт в регионах с суровым климатом.

Понимание продукта — лишь половина успеха. Чтобы вывести его на рынок, нужно не только знать свои преимущества, но и четко видеть, где и как они востребованы. На этом этапе был проведен анализ аудитории и поиск «болевых точек», которые могли бы закрыть аккумуляторы.

• Сигналы из открытых источников: рост спроса на «зеленые» технологии и российские продукты, не подпадающие под санкции.

• Вордстат и анализ поисковых запросов: выявили, что клиенты ищут «безопасные аккумуляторы для ЖКХ», «альтернатива литию для стройки», «накопители для ВИЭ без риска возгорания» и пр.

• Работа с маркетинговым агентством: помогли сегментировать аудиторию и определить, что 70% потенциальных клиентов — это промышленные предприятия и энергетические компании, уже столкнувшиеся с проблемами эксплуатации литиевых АКБ.

Сделали ставку на экономию за счет долговечности. Например, для базовых станций связи замена литиевых аккумуляторов на наши снижает затраты на обслуживание на 40% за 5 лет.