ДОСЬЕ
Святослав Бирюлин, CEO и founder компании Sapiens Consulting, член комитета по стратегии аэропорта Магнитогорск и guest lecturer Ассоциации независимых директоров. Работал председателем комитета по стратегии в компаниях ТД «Ярмарка» и ТС «ТехноНИКОЛЬ». Автор нескольких книг о ведении бизнеса.
В первую очередь маркетинг ответственен за ответ на вопросы: «Что творится в голове у потребителя? Как он выбирает продукт? Где ищет? На что обращает внимание? К кому прислушивается?» и многие другие, им подобные.
Способы выуживания информации из голов клиентов зависят от отрасли. В b2b, например, лучше досконально разбираться в бизнес-процессах клиентов, до мелочей понимая, что происходит с вашим продуктом, когда он попадает в клиентские процессы. Как он его использует? Кто его использует? Что для этих людей самое важное? Сидя в офисе до этого не додумаешься. Надо ехать к клиенту и просить его пустить вас внутрь его процессов, к его сотрудникам.
В b2c к вашим услугам весь арсенал исследовательского маркетинга, от опросов до фокус-групп, от «этнографии» до глубинных интервью. Но цель у всех этих научных изысканий одна — понимать клиента лучше, чем самих себя. Это единственный шанс предложить ему что-то, за что он захочет заплатить цену выше минимальной.
Способы выуживания информации из голов клиентов зависят от отрасли.
В России всегда традиционно ценилась инновационность. Считалось, что копаться в мозгах потребителя — удел неудачников, а настоящие «бизнес-ковбои» смело придумывают новые продукты и сервисы. Часто в пример приводят успешные западные компании. Но есть два не лежащих на поверхности подвоха.
Во-первых, в прессе пишут только об успешных попытках (привет систематической ошибке «выжившего»). На каждый успешный инновационный продукт приходится десяток провальных, канувших в Лету и утянувших туда своих создателей.