В современном мире холодные звонки перестали быть такими эффективными, не каждый человек готов потратить время на то, чтобы пообщаться с вами по телефону.
Расскажу, как я обращаюсь с холодными письмами.
1. Составляешь цепочку писем. Тут нет конкретных рекомендаций по количеству писем в цепочке, все зависит от сферы и ЛПР. Общие рекомендации: письмо должно быть коротким и емким, чтобы человек мог прочитать его за 45–60 секунд с экрана смартфона и понять, что ты от него хочешь. Цепочки должны быть соединены логически, и интервал отправления писем — минимум один рабочий день. Тут же надо понять, будешь ты звонить после последнего письма или нет. Письма должны быть отправлены на корпоративный ящик (не общий), с приветствием по имени.
2. Занимаясь отправкой писем, ты очень зависишь от спам-фильтров получателя. Проверяешь свой шаблон на сайте https:// www.mail-tester.com/. (Тут также можно оценить по 10-балльной шкале возможность твоего письма прорваться через фильтр.) Исправляешь ошибки, обычно загвоздка бывает в подписи идентификаторов DKIM, наличии ссылок и т.д.
3. Находишь адреса почты необходимых ЛПР через сайты вроде snov. io или hunter.io (оба имеют бесплатный демодоступ, чтобы попробовать).
4. Верифицируешь почту с помощью https:// www.hubuco.com/ (до 100 бесплатных верификаций в день). Мы же не хотим отправлять письма на несуществующие ящики?
5. Начинаешь рассылку и считаешь конверсию, радуешься жизни.
Был как-то случай — очень хороший «жирный» клиент вот-вот готов подписать договор, уже все детали обсудили, чувствуешь, что подпишет, и клиент в самый последний момент начинает просить скидку. У себя в голове я уже мысленно пересчитывал бонус, но в реальности все было не так просто. Очень уж хотелось «подписать» клиента, пришлось дать скидку.
Поразмыслив в спокойной обстановке о прошедших переговорах (а это хорошая практика — анализ переговоров), я пришел к выводу, что попал в ловушку боязни потерять сделку. Что это за боязнь? Это позиция, в которой продавец ставит себя в зависимость от решения клиента, испытывает нужду. Конечно же, это открывает широкие возможности для выторговывания выгодных условий для клиента.