Обострилась ситуация с привлечением клиентов. Причина этого в период пандемии – запрет и ограничения на живые контакты. Отработанный порядок продаж был нарушен. Продажи, построенные на личных встречах, сократились настолько же, насколько уменьшилось количество встреч. Оптовому сегменту пришлось применять несвойственные для себя технологии телемаркетинга. Цель звонка новым клиентам изменилась: вместо назначения встречи необходимо заключить сделку во время телефонного разговора.
Мы применили методику, которая повысила эффективность бизнеса и укрепила позиции в новых условиях рынка. Это новая тактика прямых продаж. Наша методика является важным ресурсом в конкурентной борьбе.
Оптовые продажи относятся к продажам B2B: «бизнес для бизнеса». Этим термином определяются отношения продавец-покупатель, являющиеся юридическими лицами, ИП и физлицами, приобретающими товары для дальнейшей перепродажи. Продавец, в данном случае, выступает как посредник между производителями и розничными и мелкооптовыми продавцами.
Вначале определим, что же является системой продаж. Это набор алгоритмов и шаблонов общения с клиентом, последовательность этапов и структура убеждения при заключении сделки. Мы говорим о прямых продажах, которые в предприятии осуществляет выделенный отдел продаж.
Первый шаг на пути построения новой системы продаж – это анализ трех наиболее успешных методик, которые соответствуют специфике В2В бизнеса. Вот краткий обзор этих методик.
Это основная система продаж. Чтобы построить эффективный диалог с клиентом, менеджеру по продажам необходимо пройти 5 этапов:
1. Знакомство.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Отработка возражений.
5. Завершение сделки.
Проходить все этапы нужно последовательно.
Классическая методика приводит к выстраиванию четкой структуры диалога. Менеджеру всегда ясно, на каком этапе продажи он находится, что нужно делать в каждый момент диалога с клиентом. Это позволит сосредоточиться на эмоциональной подстройке к клиенту.