Эти принципы работают в любых сетях food и non-foodрынка (FMCG, DIY, электроника, household и т.д.).
Начну чуть издалека. Что есть штраф с точки зрения сети? Способ дисциплинировать поставщика и заставить его выполнять договорные обязательства (а не способ дополнительно заработать, как полагают иные коллеги). А что есть штраф с точки зрения экономики поставщика? Статья расходов по контракту, ни более, ни менее. Посему шаг 1.
Для обеспечения прибыльности сетевого направления в компании необходимо добиться того, чтобы каждый контракт стал прибыльным. Отслеживать прибыльность каждого контракта удобно через следующие формы отчетности (два возможных варианта в табл. 1 и 2).
Ведением отчетности должен заниматься отдельный и независимый специалист (бухгалтер, контролер). Важно, чтобы он не имел никакого отношения к продажам и не имел заинтересованности «замылить» реальную картину дел.
Результатом правильной постановки управленческого учета должно быть корректное отслеживание всех доходов и расходов по контракту, в том числе штрафов. На этом этапе вы понимаете, откуда взялся тот или иной финансовый результат по итогам периода.
Для этого тщательно анализируем каждый сетевой контракт. Фатальная ошибка многих поставщиков — подписанные в спешке контракты, которые толком не изучал ни КАМ, ни его руководитель. Контракт — это исчерпывающая инструкция по работе с сетевым клиентом. И основания для штрафов тоже изложены в нем. Я перечислю все возможные варианты наложения штрафных санкций поставщику.
• Самое частая причина — нарушения, связанные с поставками: несвоевременная поставка продукции, расхождение по количеству поставленной продукции, поставка незаказанной продукции, ошибки с маркировкой, палетированием и упаковкой, нарушение сроков годности товара, а также несвоевременный вывоз со склада клиента возвратов.
• Нарушения, связанные с ценообразованием (нарушение протокола согласования цен в любую сторону).
• Нарушения, связанные с документооборотом (технические ошибки в документации, несвоевременное предоставление бухгалтерских документов и т.д.).