Наша клиника открылась в январе 2020 года и как мы до сих пор шутим, что «в хорошие времена мы еще не жили». Впереди нас ждали пандемия, СВО и мобилизация.
По данным Global Wellness Institute рынок Wellness индустрии на 2020 год составлял 4,4 триллиона долларов, при этом рост продолжается от года к году. Но, видимо, работа над качеством здоровья в полном объеме еще не дошла до Екатеринбурга.
Наше первоначальное позиционирование как клиники превентивной медицины с точки зрения аудитории вызывало больше вопросов, чем работало на привлечение. Честно говоря, мы до сих пор каждый день отвечаем на вопрос: «А что такое превентивная медицина?». Вопреки мнению, что к нам приходят люди «прокачанные» в теме профилактики здоровья и, казалось бы, им ничего объяснять не нужно, каждый день мы работаем с самыми обычными людьми, с самыми обычными проблемами по здоровью. Топ 5 запросов: вес, возраст, стресс, сон, секс.
Превентивная медицина решает вопросы первичной медицинской профилактики и в самом центре города миллионника это очень необычная модель. Потому что понятнее с этими задачами ехать в санаторий 1–2 раза в год, чем заниматься поддержанием качества своего здоровья постоянно. Мы же соединили дневной стационар и клинику, получился современный городской санаторий для топ-менеджеров, предпринимателей и их близких.
С 2020 года нас не отпускает вопрос о том единственном канале продаж, который обеспечил бы постоянный приток клиентов, которые очень хотят быть здоровыми. Работая пятый год и перепробовав всё, что существует в медицинском маркетинге и не только в медицинском, мы уже поняли, что единого канала не существует и клиента к нам приводит множество точек касаний, где триггером является рекомендация.
В контексте наши ключевые услуги не ищут. А запускать контекст на низкомаржинальные и высококонкурентные услуги нецелесообразно. Таргет работал в запрещенной сети всего 3 месяца в 2021 году, и повторить этот успех нам не удалось. Агрегаторы не эффективны для бутикового формата с высоким средним чеком. По той же причине не работает платное продвижение на картах. Наши клиенты оказались нечувствительны к реферальным программам и скидкам. Вернее, когда мы провели АВС анализ, то выяснили, что 20% клиентов, которые приносят нам 80% выручки получили меньше всего скидок, по сравнению с 80% клиентов, которые принесли нам 20% выручки.