Большинство российских компаний и производственных предприятий в первоочередном порядке вынуждены оптимизировать внутренние бизнес-процессы и сокращать затраты. Общее сокращение всех затрат на 10 % часто приводит к падению качества результатов в основных процессах, и поэтому сокращать затраты нужно грамотно, чтобы не нарушить существующие бизнес-процессы и не создать узкие места из-за нехватки ресурсов. В связи с этим для каждого процесса нужны свои подходы и методы оптимизации, соответственно, универсальный принцип сокращения затрат на 10 % не следует применять ко всем процессам без исключения.
Для большинства производственных компаний вопрос продаж собственной продукции сейчас становится первоочередным, поскольку организация процесса продаж и удовлетворение потребностей клиента никогда не было сильной стороной российских производственных компаний. Теперь многим из них приходится перестраивать процессы продаж и повышать клиентоориентированность компании.
В качестве параметра, который поможет оптимизировать расходы на осуществление продаж, может стать объем продаж в разрезе подразделений или даже отдельных сотрудников, а также затраты на организацию процесса продаж по отношению ко всему обороту компании.
При оптимизации процессов продаж в части затрат нужно в первую очередь обратить внимание на эффективность маркетинговых мероприятий. Ведь операционную эффективность маркетинга можно оценивать с позиции анализа затрат на привлечение одного контакта. Затраты на привлечение контакта можно подсчитать через общий объем затрат на маркетинг в целом, разделенный на число новых контактов, которые удалось реализовать в заключенные договоры. Такой взгляд на эффективность помогает расставить всё на свои места, а также стимулирует компанию к поиску новых, менее затратных способов привлечения клиентов.
Оптимизация процессов продаж также потребует проведения переговоров по изменению условий сотрудничества с торговыми партнерами, которые продают продукцию вашей компании. Сейчас самое время пересмотреть партнерские соглашения — как по объемам продаж, так и по величине процента вознаграждения, которое получают партнеры. И если наценка партнера слишком велика и он не готов ее снижать, то для предприятия может оказаться целесообразным сменить партнеров или даже организовать прямые каналы продаж продукции своими силами и под своим управлением.