Владимир Федоров
Образование: Санкт-Петербургский государственный экономический университет (специальность «Производственный менеджмент»), Московский технологический университет (курс МВА). Стаж работы в коммерции В2В — 15 лет, в том числе совокупный стаж управления продажами — 13 лет, опыт управления продажами В2В — более 10 лет. Работал в четырех федеральных компаниях (ГК «Термекс», «Сатурн», «Максидом» и «Альтернатива Синицы») на позициях руководителя отдела продаж, руководителя направления по работе с сетевыми клиентами, регионального директора. С 2018 года — коммерческий директор Московского строительного комбината.
Задача: производителю строительных товаров необходимо было выйти на рынок Узбекистана. Производственные мощности компании на тот момент находились в России (ЦФО) и КНР. Срок выхода на окупаемость начальных инвестиций и генерацию заданной прибыли филиала был задан как два года.
1. Оценка рынка стройматериалов Узбекистана
Для оценки объемов рынка в долларах и натуральном выражении были приобретены два маркетинговых исследования от международной и узбекской компаний. Общий объем продаж в сегменте стройматериалов в Узбекистане составлял $30 млн. Для оценки прогноза продаж представительства в Ташкент был командирован открывающий менеджер (к сожалению, дистанционно купить данные у инсайдеров в Узбекистане не представляется возможным, поскольку собирать и продавать коммерческую информацию у местных специалистов не принято). После составления клиентской базы Узбекистана и сравнения продаж похожих компаний мы пришли к выводу, что рынок достаточно фрагментированный и в первые два года работы на нем объем продаж составит не более 3–4% от него.
2. Выбор варианта присутствия на рынке Узбекистана
Изначально рассматривались два варианта организации бизнеса и его присутствия в Узбекистане, каждый со своими плюсами и минусами.