Маркетинг работает лучше всего, когда связывает проблемы, описываемые клиентами, с вашим продуктом. Но не все клиенты осознают, в чем их трудности, и описывают их одинаково. Поэтому у вас должно быть несколько вариантов «упаковки» вашего предложения, советует Дес Трейнор, один из основателей компании Intercom.
Конечно, можно использовать специфические шаблоны, понятные определенной категории клиентов. И тогда к вам придут люди, которые уже знают, в чем нуждаются. Между тем благодаря расплывчатому лозунгу типа «Лучшее сотрудничество для всех» на ваш продукт обратят внимание:
● те, кто считает, что всем членам команды, участвующим в одном проекте, нужно взаимодействовать эффективнее;
● те, кто даже не понимал, что им требуется какой-либо специальный инструмент, оптимизирующий сотрудничество;
● те, кто вообще не думал, что работает над проектами.
Эта статья будет полезна маркетологам и специалистам в смежных областях, мечтающим научиться подбирать ключи к сердцу разных клиентов — даже тех, которые не знают о том, что они ваши клиенты.
Покупка того или иного продукта призвана решить возникшую у клиента проблему. При этом отправные точки — представления о проблеме и способах ее устранения — у каждого свои. На это грамотные маркетологи отвечают: все дороги ведут к нам. И их работа заключается как раз в том, чтобы эти дороги построить.
Существуют четыре точки, в которых могут находиться клиенты, и, соответственно, четыре способа сделать так, чтобы люди в конце концов начали пользоваться вашим продуктом.
Эти клиенты говорят только о том, что у них «болит»: «Люди заходят на мой сайт, но ничего не покупают». Чтобы решить свою проблему, они читают статьи о привлечении клиентов, посещают семинары на тему «Как покорить клиентов», просят советы, как расширить бизнес.
Когда вы разрабатываете маркетинговые ходы для этой категории клиентов, помните о косвенных конкурентах. Все они могут предлагать одно и то же, например повысить конверсии. И в таком случае маркетологам необходимо занять позицию просветителей и доходчиво объяснить клиентам, почему именно ваш продукт с наибольшей вероятностью решит их проблемы.