Существуют четыре стратегии: одни связаны с улучшением существующего продукта, а другие — с созданием новых рынков. Каждая из них требует определенного количества ресурсов компании. Например, чтобы реализовать стратегию оптимизации продукта, потребуется меньше сил и вложений, чем на более масштабные стратегии.
Стратегия № 1. Оптимизация существующего продукта.
Это наиболее востребованный путь, к которому прибегают компании. Его суть заключается в том, что вы изучаете и улучшаете существующий на рынке продукт. Он становится привлекательным для новых клиентов, так как отличается от предыдущей версии, например, по функционалу.
Чтобы внедрить стратегию, придерживайтесь следующих шагов:
- Проведите качественные интервью с текущими клиентами компании;
- Выявите задачи. Так вы узнаете, какие задачи пытается решить клиент с помощью вашего продукта и продуктов конкурентов и какие из них «закрыты» плохо. Их называют критическими;
- Оптимизируйте продукт. Добавьте в него новые фичи, которые решат критические задачи клиента.
Рассмотрим, как это работает, на примере. Одним из наших клиентов была компания, которая продает полноразмерные домики для детей на маркетплейсах. В условиях жесткой конкуренции компания обратилась к нам с запросом найти фичу, которую мы можем улучшить или изменить. Конкурировать по цене в таком случае было бы бесполезно. Главное преимущество домика — возможность безопасно провести время с ребенком в игровой среде. Однако ценность была общей для подобных товаров.
Тогда мы провели качественные интервью, в ходе которых выявили три основные задачи клиента: найти место для игры с ребенком, подготовить дополнительный реквизит для насыщенной игры и придумать, во что играть с ребенком. Позже мы выявили, что критической задачей была последняя.
Следующий шаг — упаковать продукт под задачу. Мы изменили позиционирование: название товара на маркетплейсах с «картонного домика для игры с ребенком» поменялось на «квесты для детей и родителей». В комплект теперь входят книжка с инструкциями и идеями для игр, а также дополнительный реквизит. Это помогло избежать ценовой конкуренции, так как мы сделали продукт более привлекательным, решив критическую задачу, за которую клиенты готовы платить больше.