Подписка:

+7 495 274-22-22

Телефон для справок:

+7 495 274-22-22

Как правильно организовать работу отдела продаж и повысить его эффективность

Никишина А.А. коммерческий директор, агентство интернет-маркетинга iProfit, Москва, E-mail: nikishina.anna@gmail.com
Ключевые слова: отдел продаж, удаленная работа, управление продажами, бизнес-процессы в отделе продаж

В период пандемии большая часть компаний и предприятий перешли на удаленную работу. Для многих это стало вызовом и настоящим испытанием. Потому как условия эти оказались совершенно нетипичными как для руководителей, так и для подчиненных. Стало ясно, что в ситуации, когда ежедневный личный контроль на рабочем месте уже невозможен, необходимо все же выстраивать систему и четкие бизнес-процессы. Сейчас меры самоизоляции постепенно ослабевают, и предприятия понемногу возвращаются в стандартный режим работы. Тем не менее, прогнозы и исследования рынка труда говорят о том, что довольно немалая часть компаний планирует серьезно пересмотреть привычные рамки, создав больше возможностей для удаленной работы. Поэтому в этой статье мы рассмотрим вопрос организации эффективного отдела продаж с некоторыми поправками на текущую ситуацию.

How to organize the work of sales department properly and to raise its effectiveness

Nikishina А.А. Commercial Director of the internet-marketing, agency iProfit, Mosсow
Keywords: sales department, distance working, sales management, business processes in sales department

During the pandemic the majority of companies and enterprises moved to distance working. For many it has become a challenge and a true examination. Since this condition turned out to be absolutely atypical for both corporate management and staff. It became clear that in the situation, where daily individual control at the workplace is no more possible, it is necessary to organize the system and clear business processes. Now self-isolation measures are gradually getting weaker and enterprises are slowly going back to a standard mode. Nevertheless expectations and marketing research testify that quite considerable part of companies is planning to seriously reconsider standard framework creating more abilities for distance working. For this reason in this article we will consider the matters related to the organization of an effective sales department with some adjustments for current situation.

В агентстве интернет-маркетинга iProfit мы проводили опрос среди наших клиентов на предмет того, какие негативные последствия они видят во внезапном переходе на удаленную работу своих менеджеров. Были выделены следующие моменты.

1) Потерялось чувство команды. Руководители отметили, что каждый менеджер остался наедине со своим пулом задач, связанных с необходимостью обустройства жизни в такое нестабильное время. А также, что отсутствие коллег рядом демотивирует менеджеров тянуться к общим целям.

2) Появилось ощущение бесконтрольности. Безусловно, есть общие собрания, отчетность. Но многие отметили, что чувствуют, как сотрудники стали менее ответственно подходить к некоторым процессам, чувствуя, что их как бы «никто не видит». Также это выразилось в том, что многие менеджеры все свои неудачи пытались объяснять ситуацией в стране и мире. Хотя это отчасти и было правдой, тем не менее было отмечено, что большинство сотрудников делали меньше попыток, чем могли бы, и даже меньше, чем объективно делали в прошлом.

3) Возникло общее чувство хаоса. Элементарные утренние ритуалы, включающие в себя подготовку к выходу (выбор одежды, макияж — у женщин), выполняли определенную роль настройки на рабочий процесс, задавали тон, разделяли день на блоки. В ситуации, когда это перестало быть необходимым и перешло в формат исключительно личной самооценки, было отмечено общее снижение нормы качества жизни у сотрудников, что отразилось и на работе.

4) Стало невозможно отключиться от бытовых задач. Это вообще отличительная черта текущего времени, потому как полностью абстрагироваться от домашних хлопот для многих действительно оказалось невозможно. Причем если для части сотрудников, которые жили самостоятельно, это был скорее вопрос личной дисциплины, то для других это было объективным фактором, связанным, например, с нахождением дома маленьких детей.

Правильно выстроенный бизнес-процесс — это когда система работает сама, без прямого и непрерывного воздействия ее владельца. Безусловно, вмешательство со стороны руководства будет происходить, и в определенной мере оно необходимо. Тем не менее, оно должно быть скорее точечным, чем постоянным.

Для Цитирования:
Никишина А.А., Как правильно организовать работу отдела продаж и повысить его эффективность. Директор по маркетингу и сбыту №8 2020. 2020;8.
Полная версия статьи доступна только подписчикам журнала