Сергей Илюха
Кандидат технических наук, один из лучших экспертов по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными сетями, коммерческим переговорам. Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла, генеральный директор Лиги коммерсантов, эксперт канала «РБК» по ритейлу. Разработчик системы управления ассортиментом розничной сети ArsAms. Проекты по обучению и внедрению категорийного менеджмента, организации поставок в сети в России, Китае и еще пяти странах. Автор книг «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах, или 15 советов поставщику» и «Арифметика категорийного менеджмента», вошедшей в десятку лучших книг о ритейле. Выступление более чем на 100 конференциях для ритейлеров и поставщиков в сегментах FMCG, DIY, товаров для детей, бытовой техники с мастерклассами и докладами. Соавтор магистерского курса «Категорийный менеджмент» в Российском экономическом университете им. Г.В. Плеханова.
Психология — огромная и сложная наука, но, как говорил герой Леонида Броневого в фильме «Формула любви», «голова — предмет темный и исследованию не подлежит». Поэтому меня как практика коммерческих переговоров интересуют не глубинные психологические процессы, а то, как они проявляются в действиях оппонента и как могут повлиять на принятие решения.
Я считаю, что основы эффективного ведения переговоров заложили еще древние греки. Многое из остального было написано «на злобу дня» или «потому, что надо что-то написать». Конечно, можно с этим спорить, но я считаю, что чем сложнее система классификации психотипов, тем сложнее ее применять на практике.
Поэтому в этой главе мы рассмотрим несколько самых популярных на сегодня систем классификации.
Рассмотрим типологию, создателем которой считается Аристотель. Это типология по аристотелевским категориям «персоналист», «вещист», «временщик», «наместник», «процессор», «философ». Аристотель в основу своей классификации положил логику принятия решения. Он выделял в качестве главных категорий вопросы: «Что важно для человека?», «Кто будет выполнять договоренности?», «Что необходимо сделать?», «Когда будут реализованы договоренности?», «Где?», «Как?», «Зачем?».