Вот пять ключевых стратегий, которые помогут дискаунтеру увеличить объемы продаж.
Главная задача дискаунтера — не дать покупателю повода уйти к конкуренту из-за цены. Но низкая цена не должна «убивать» маржу.
1) Четкое ценовое позиционирование («Ценовые чемпионы»)
• Товары-локомотивы (Loss Leaders). Выделите 10-20 ключевых товаров повседневного спроса (хлеб, молоко, сахар, яйца), цены на которые должны быть заведомо ниже, чем у конкурентов. Покупатель, увидев низкие цены на эти позиции, автоматически переносит это ощущение на весь магазин.
• Простое ценообразование. Используйте ценники, которые легко воспринимаются и не содержат сложных скидок. Например, «Цена — 99,99 руб.» выглядит убедительнее, чем «Старая цена 120 руб.».
2) Активное развитие СТМ (Private Labels)
• Максимизация маржи. Собственные торговые марки являются сердцем дискаунтера. Они позволяют предложить покупателю цену ниже, чем у брендов, при этом сохраняя высокую маржу для магазина.
• Ограничение выбора. Сократите количество брендов до минимума. Вместо десяти видов кетчупа оставьте два: брендовый (для сравнения) и СТМ. Это упрощает выбор для покупателя и концентрирует продажи на высокомаржинальных позициях.
Главная задача дискаунтера — не дать покупателю повода уйти к конкуренту из-за цены. Но низкая цена не должна «убивать» маржу.
Для дискаунтера промоакции — это не дополнение, а основной инструмент привлечения покупателей.
1) Еженедельные «Супер-сделки»
• Фокус на ограниченности. Каждую неделю или даже день предлагайте ограниченное количество товаров по «шокирующей» цене. Это могут быть сезонные товары (инструменты, текстиль, посуда) или продукты, не относящиеся к бакалее.
• Создание ажиотажа. Главная цель — не получить прибыль с этих товаров, а заставить покупателя прийти именно сегодня. Сообщайте о сделках через простые листовки или рассылки, подчеркивая: «Только 24 часа!»