Возникновение открытых трений между производителями товаров и региональными оптово-розничными цепями (ритейлами и дистрибьюторами) сегодня испытывает не одно предприятие, работающее на национальном или международном рынке. Это противоборство обусловлено следующими факторами:
• ослаблением и сокращением прямых контактов между производителями и потребителями;
• Интернетом и совершенствующейся логистикой, которые нивелируют и расширяют границы рынков;
• ростом числа торговых представителей и оптово-розничных торговцев;
• постоянным расширением ассортимента продукции;
• повышением спроса.
Тотальная зависимость производителей от ритейлов и дистрибьюторов приводит к производству товаров на основе ожидаемого, а не реального спроса, а также отрыву от инновационного развития.
Тотальная зависимость производителей от ритейлов и дистрибьюторов приводит к производству товаров на основе ожидаемого, а не реального спроса, а также отрыву от инновационного развития.
В такой ситуации прибыль производителя зависит только лишь от производительности труда, возникают ограниченные возможности повышения маржи, а также разработки и выведения новых продуктов на рынок.
Более того, ритейлы и дистрибьюторы:
• оказывают давление на рационализацию ассортимента продукции;
• настаивают на упрощении процесса покупок;
• размещают заказы на производство своих собственных брендов (private label offerings) на полках и для этого освобождают места на полках для личных брендов, произведенных на заказ;
• усложняют ведение переговоров с производителями потребительских товаров с целью достижения универсальных отношений с клиентами (т. е. единая цена на продукт на различных рынках и в различных странах);
• оказывают давление на цепи поставок с целью сокращения запасов;
• запрашивают информацию об экологичности продукции.
Снизить уязвимость и зависимость от ритейлов и дистрибьюторов, стабилизировать спрос и гарантировать прогнозируемое крупномасштабное производство, защищенное от капризов ритейлов, вам помогут следующие инструменты.