Возникшие в результате кризиса экономические реалии дают отечественным компаниям шанс для выхода на новые рынки, прежде всего международные. А это диктует необходимость обеспечить качественно иной уровень обслуживания продукции, осуществить оптимизацию производства.
Для сравнения: в Китае за три квартала 2020 года внутренний рынок дорожно-строительной техники (ДСТ) вырос на 10%. Кроме того, китайская промышленность не снизила экспансию на рынки других стран и местные производители неплохо себя чувствуют на фоне спада глобальной экономики.
Мобилизация усилий в определенных направлениях позволила и нашей компании использовать ситуацию для дальнейшего развития. По объему выпуска ключевых продуктов (бульдозеров и трубоукладчиков) компания достигла роста в 7%, несмотря на общее снижение производства в машиностроительной отрасли на 5–10% в зависимости от сегмента дорожно-строительной техники. Теперь мы планируем довести долю нашей продукции на внутреннем рынке до 17%. Возросла и экспортная выручка. «Окно возможностей» для дальнейшего развития в условиях сужающихся рынков и растущей конкуренции удалось открыть при помощи нескольких управленческих действий.
Ведущие мировые производители техники последовательно переходят от прямого сбыта продукции к послепро дажному сопровождению клиента, контрактам жизненного цикла и предоставлению финансирования. Такая модель хорошо работает и в России, на внутреннем рынке, что позволяет существенно расширить круг потенциальных покупателей. Меняется сам продукт: если раньше потребитель платил сначала за технику, а потом за ее обслуживание, то сейчас он оплачивает конкретную работу, которую эта техника выполняет.
Чтобы определить схему нового комплексного продукта, нужно оценить всю технологическую цепочку, используемую конкретным потребителем. Полностью покрыв обслуживание техники на всех этапах жизненного цикла, мы берем на себя непрофильные заботы потребителя, и это позволяет ему сконцентрироваться на своей основной деятельности.