Как обнулить ПДЗ. Грядущему кризису неплатежей посвящается

Актуальность устранения ПДЗ, как ни удивительно, с годами не уменьшается, несмотря на то что ПДЗ — это вынутые из бизнеса деньги, замороженные оборотные средства. Например, в компаниях FMCG со множеством мелких клиентов нормальным считается показатель ПДЗ 10%. В связи с надвигающимся экономическим кризисом я прогнозирую кризис неплатежей на B2B-рынке, при котором процент просроченных платежей может увеличиться в 2–3 раза в зависимости от отрасли. Технология, которую я предлагаю, применима к каналам традиционной розницы, дистрибьюторам, локальным и региональным сетям, с адаптацией — к федеральным сетям.

Итак, что срочно нужно сделать, чтобы предотвратить и ликвидировать просроченную «дебиторку»?

Начнем с отвлеченного вопроса: почему вообще появляется просрочка, почему клиент не платит? Причин несколько: форс-мажор, отсутствие документов для оплаты, отсутствие средств для оплаты, забывчивость и злой умысел.

В случае с форсмажором (например, когда клиент-отсрочник неожиданно прекращает свою деятельность) активы компании спасет только заранее разработанный план. Что имею в виду? Во-первых, в договор отсрочки крайне желательно «зашить» условия, при которых клиент обязуется рассчитаться за поставки активами. Во-вторых, необходимо детально проработать план вывоза со складов клиента оставшегося там товара и в случае наступления «часа Х» вывозить в тот же час.

Как предотвратить неоплату из-за злого умысла клиента? В качестве примера возьмем противодействие «револьверным поставкам», которыми развлекалась печально известная DIY-сеть «Метрика». В компании-поставщике до начала работы с отсрочкой должен быть регламент по предоставлению товарного кредита с обязательным занесением его в CRM.

Перед созданием регламента необходимо настроить торговую систему компании, а конкретнее — привязать все оплаты, которые поступают от клиента, к конкретным отгрузкам товара (это необходимо сделать для учета ПДЗ).