Всегда ли «обман» со стороны китайской фабрики — это мошенничество? Нет, однозначно не всегда. И смотря что понимать под «обманом». В большинстве случаев проблема не в «злом умысле», а в банальном недопонимании, разнице деловых культур и отсутствии системного подхода со стороны заказчика.
1. Базовое недопонимание. Часто под этим скрывается любое несовпадение ожиданий из‑за недомолвок между заказчиком, например, российским предпринимателем, и китайским производителем-поставщиком. Считать ли это обманом в строгом смысле? Скорее нет, чем да. В большинстве ситуаций причина в различиях деловой культуры и менталитета. А эти расхождения можно предвидеть и избежать большинства конфликтов.
2. Работа в «серой зоне». Речь идет о недоговоренностях, когда четкие условия не были зафиксированы. Это целенаправленное искажение информации, но его сложно однозначно классифицировать. В такой ситуации одна из сторон может заявить: «Мы это не оговаривали», интерпретируя соглашение в свою пользу.
3. Прямое мошенничество. Самый очевидный вариант — умышленный обман, когда фабрика сознательно предоставляет ложные сведения о материалах, условиях производства или скрывает недостатки.
Большинство причин, по которым происходят сложности с китайскими фабриками, можно разделить на несколько категорий.
Даже между двумя российскими предпринимателями может возникнуть недопонимание, а когда накладываются культурные и деловые особенности Китая — тем более.
Классический пример, с которым я и мои коллеги сталкивались не раз, — ситуация, которую наша сторона воспринимает как обман, а китайская — как работу в «серой зоне». У любой фабрики есть определенный плановый уровень маржи, который она стремится сохранить. Когда покупатель сильно давит на цену, а китайская фабрика не хочет терять заказ, она может пойти на компромисс: формально согласиться на скидку, но компенсировать ее за счет удешевления продукции.
Сообщат ли они об этом на переговорах? В 9 случаях из 10 — нет. Кивнут, подпишут контракт, но нигде не пропишут, что конкретная деталь теперь другая. При этом мало кто прописывает в договорах качество каждой детали до мелочей. Поэтому в такой ситуации важно: не давить на цену «вслепую», чувствовать эту грань и задавать прямые вопросы. Если фабрика соглашается на снижение цены, стоит спросить: «Будет ли товар абсолютно идентичен по качеству?». Желательно зафиксировать эти условия письменно.