По всем вопросам звоните:

+7 495 274-22-22

Как научить сейлзов грамотно продавать услуги

Продолжаем публикацию авторской методики подготовки менеджеров по продажам Владимира Виноградова, которая учитывает специфику работы в сервисной индустрии.

Продолжение. Начало в № 12/2019

Владимир Игоревич Виноградов окончил механико-математический факультет Новосибирского государственного университета. Имеет сертификаты дополнительного коммерческого образования в области продаж, торгового маркетинга, управления и финансов международных университетов. Обладает более чем 20-летним опытом работы на ключевых позициях в крупных логистических компаниях. В 2018 году Владимир Виноградов вступил в должность коммерческого директора «Курьер Сервис Экспресс», а через год стал заместителем генерального директора по стратегическому развитию компании.

Обучение состоит из нескольких модулей. Теоретическая часть Off -the-Job занимает 2–3 дня и включает в себя следующие модули:

Человек принимает решение, руководствуясь эмоциональной, рациональной и интуитивной оценкой. Эмоциональная оценка основывается на коммуникативном процессе; рациональная состоит из количественных и качественных критериев; интуитивная предполагает выбор, сделанный только на основе ощущения того, что он правилен.

В нашем бизнесе компания оценивается прежде всего по количественным и качественным характеристикам. Количественные — это SLA (Service Level Agreement — соглашение об уровне обслуживания). Своим клиентам, помимо основного договора, мы предлагаем подписание дополнительного соглашения, в котором описываются предоставляемые услуги, их качество, а также гарантии соблюдения ключевых параметров. Наши количественные показатели — это скорость, безопасность, надежность. Скорость означает четкие сроки доставки; надежность — это число выполненных отправок (в год «КСЭ» доставляет более 10 млн отправлений); безопасность — процентное соотношение доставленных в срок отправлений, у нас оно составляет 98%. С одной стороны, качество, как и цена, в нашем бизнесе считаемо. С другой — недостаток владения такими техниками, как SLA, приводит к продаже услуги по заниженной стоимости. Продажа ценности основывается на том, что покупатель собирается делать с результатом, полученным от оказанной услуги.

Для Цитирования:
Как научить сейлзов грамотно продавать услуги. Современная торговля. 2020;1.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала
Язык статьи:
Действия с выбранными: