Как этого добиться и как обучить персонал так, чтобы он был максимально эффективным, рассказывает Владимир Виноградов, заместитель генерального директора по стратегическому развитию «Курьер Сервис Экспресса».
Владимир Игоревич Виноградов окончил механико-математический факультет Новосибирского государственного университета. Имеет сертификаты дополнительного коммерческого образования в области продаж, торгового маркетинга, управления и финансов международных университетов. Обладает более чем 20-летним опытом работы на ключевых позициях в крупных логистических компаниях. В 2018 году Владимир Виноградов вступил в должность коммерческого директора «Курьер Сервис Экспресса», а через год стал заместителем генерального директора по стратегическому развитию компании.
Основная проблема продаж — это неспособность донести ценность предлагаемой услуги или сервиса до конечного потребителя. Определяющую роль в этом играет то, какую стратегию поведения в общении с клиентом предпочтет менеджер. Будет он надежным помощником, оперативно решающим возникающие вопросы, или «мелким» торговцем, обещающим баснословную скидку? Сегодня на одной только скидочной системе или банальном демпинге не построишь долгосрочных отношений. Клиент требует соответствующего сервиса, комфортных условий сотрудничества, легкого и понятного взаимодействия. Ценность компании как поставщика услуг будет тем выше, чем больше задач смогут решить ее сотрудники. В данном контексте миссия продажника заключается в том, чтобы максимально четко донести до клиента все преимущества и выгоды презентуемой услуги, а главное — обозначить, как она поможет ему достичь желаемого результата.
Подготовка менеджера по продажам должна начинаться сразу после того, как принято решение о его найме. Стандартный план обучения состоит из нескольких этапов:
— знакомство с компанией, ее структурой, организацией бизнес-процессов;
— изучение продукта и техники его продаж;