Как нанять руководителя отдела продаж и управлять им

Кому будет интересен этот текст и кого обучает Михаил Гребенюк:

— владельцы бизнеса, управляющие отделами продаж, желающие делегировать управление;

— владельцы бизнеса со слабым РОПом;

— те, у кого не выполняются планы продаж;

— владельцы компаний, которые медленно растут;

— владельцы бизнеса, у которых нет понимания, где и как найти сильного РОПа;

— те, кто все делает сам, а «телега не едет».

Три главные ошибки руководителя отдела продаж: незнание замысла должности, статистики и продукта.

Собственник бизнеса должен дать себе ответ на вопрос: «Почему я, как владелец, ввел должность РОПа, какую проблему я решаю?» Ответ прост. Руководитель отдела продаж обязан нести ответственность за доход от выполнения плана продаж, добиваться выполнения плана продаж, поставленного директором/ владельцем, от работников.

Продукт — это что-то законченное, что человек произвел лично сам, и это было от него передано другим (в том числе, например, идея). Продукт РОПа — это организованный отдел продаж. Идеальная картина работы РОПа: отдел работает, есть результат, а РОП стоит в стороне, тихо смотрит и молчит. Он как будто не участвует в работе, но при этом все действует. Если руководитель создает суету — этот человек не владеет принципами управления. Тот, кто «тушит пожары», — слабый управленец. Есть, однако, владельцы, которым нравится, чтобы люди все время были «в пахоте». Для них это важнее результата.