БИО АВТОРА
Александр Левитас, Израиль
Эксперт по развитию бизнеса и маркетингу.
Автор нескольких бестселлеров о продажах.
Для тех, кто не понимает, до какой степени это «кровь, пот и слезы», поясню, что это примерно так же сложно, как назначить свидание Ольге Бузовой, причем в McDonald's.
Закупщик подтвердил, что эту товарную категорию они приобретают. Озвучил бюджет — 17 500 000 руб. (Тут надо пояснить, что мой клиент работает с заказами от 100 000 руб., а иногда и меньше, а заказ на миллион считает и вовсе хорошим.) Но...
Но в их компании эту товарную категорию закупают в сентябре. Так что заказ на 17 500 000 руб. прошел мимо моего клиента.
Конечно, все не так страшно, теперь есть прямые контакты, известны бюджеты и требования заказчика, можно будет вернуться к этому вопросу в 2021 году. Но если бы этот разговор состоялся месяцем раньше, в кассе моего клиента сейчас лежало бы на 17 с половиной миллионов больше. Эта ситуация еще раз напомнила про важность такой вещи, как маркетинговый календарь вашего бизнеса.
Если вы твердо решили, что будете тестировать ту или иную активность три месяца, прежде чем откажетесь от нее, это даст шанс довести дело до результата.
Еще одна не менее важная тема — календарь вашего покупателя.
Если вы знаете, когда у вашего клиента сезон, а когда несезон... Если знаете, когда у него подписывают бюджеты и принимают решения... Если знаете, когда он проводит съезды партнеров или корпоративные праздники... Если знаете, в каких выставках в течение года он участвует... Если... То вам в 100 раз проще построить работу с этим клиентом и в 100 раз проще успешно закрыть продажу.
Конечно, это намного проще сделать, если все ваши клиенты принадлежат к одной отрасли. Но даже если они из разных сфер, вы можете вести такой календарь хотя бы для ключевых и потенциальных клиентов.