С начала 2022 года все больше компаний думают о выходе на новые рынки: увеличение потребления и освободившиеся ниши стимулируют развитие внутри страны, а стремление к диверсификации заставляет бизнес задуматься о расширении продаж за ее пределами. Но зачастую желание развиваться разбивается о run-повестку из-за нехватки кадров и отсутствия навыков анализа на уровне отрасли, территории или нового рынка.
Существует четкий алгоритм для оценки потенциала рынка. Важно, что принципы и подходы к работе будут схожи — как при выходе на новые территории, так и при запуске нового продукта.
Для наглядности можно использовать золотую формулу бизнеса:
EBIT = Q × (P – VC) – PC.
При выходе на новый рынок важно оценить потенциальный заработок, исходя из возможных объемов, реальной цены продаж и коммерческих затрат. Постоянными затратами на старте можно пренебречь.
1) На первом этапом необходимо ответить на два ключевых вопроса:
— Насколько рынок большой?
— Каким потенциалом к росту он обладает?
Если первичной емкости рынка достаточно, и он обладает положительной динамикой, идем дальше.
Ольга Кайтялиди, бизнес-эдвайзер, независимый член советов директоров.
Директор маркетингового агентства ФНЦ пищевых систем им. В.М. Горбатова, РАН.
г. Москва.
Опыт более 17 лет работы в производственных компаниях по направлениям: маркетинг, коммерция, развитие бизнеса.
В сфере стратегического консалтинга реализовано более 35 проектов в России и странах СНГ, в10 отраслях промышленности.
Образование: РАНХиГС, ВШЭ, Сколково.
Автор статей, спикер.
2) В рамках изучения рынка важно зафиксировать, какие игроки и с каким продуктом его формируют. Если это производители из стран СНГ — анализируем таможенные данные ЕАЭС и проверяем их по данным российского экспорта. Важно делать это не в общих чертах, а проводить детальный анализ по поставщикам и продуктам, «проваливаясь» до декларации. Анализировать нужно все: позиции, объемы, средние цены, наличие бесплатных семплов, которые достаточно сильно корректируют среднюю цену поставки, доли поставщиков. Внутри страны можно опираться на данные ритейл-аудитов.