По всем вопросам звоните:

+7 495 274-22-22

Эмоциональные продажи, или Какой маркетинг востребован потребителем

Надежды на светлое завтра становятся все призрачнее. Особенно в ритейле, где конкуренция становится жестче. Учитывая, что доходы россиян снижаются несколько лет подряд, торговому бизнесу это несет немало испытаний. Как выживать? Наш эксперт, бизнес-консультант Сергей Илюха рассказывает, какие уроки следует извлекать ритейлерам из сложившейся ситуации и каким методам продвижения стоит отдать предпочтение в ближайшее время.

Рост цен на товары и коммунальные услуги в сочетании с обострением ценовой конкуренции не позволяет розничным сетям устанавливать высокие наценки. Принятие Государственной Думой поправок в Закон о торговле (Федеральный закон от 28.12.2009 № 381ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации») жестко ограничивает возможности получения так называемой «бэкмаржи» — выплат от поставщиков и производителей, не изменяющих цену товара: премии, оплата услуг розничной сети по продвижению продукции, логистических, информационных и прочих услуг. Как же розничной сети сохранить высокие доходы? В первую очередь необходимо разобраться, а с какими результатами подошел ритейлер к финишу финансового года.

Нельзя найти правильное направление движения, если не знаешь, где находишься, поэтому надо оценить, как изменились за год все важные показатели деятельности сети. Один из главных показателей для любого торговца — товарооборот, или объем продаж.

Сразу сделаю небольшое лирическое отступление. Для того чтобы проводить диагностику бизнеса, необходимо обладать информацией. Корректная подготовка и обработка информации — большая проблема для многих ритейлеров. Я сформулировал несколько принципов, которые позволят более эффективно работать с информацией.

• Измерять надо все важные показатели, регулярно, по единой методике, в течение длительного времени. Как правило, это статистическая информация, которую можно получить из ERP- или CRM-системы. Стоимость ее сбора не очень высока, но перед аналитической обработкой ее необходимо «чистить» (выделять периоды отсутствия товаров, проведения акций на сам товар или идентичные товары и пр.).

• Необходимо осмысленно выбирать параметры, для сбора которых потребуется привлечение дополнительных ресурсов (проведение опросов, замеров силами персонала или сторонних агентств), а также оптимизировать объем исследований и периодичность сбора информации.

• Необходимо не только анализировать то, что произошло внутри сети, но и сравнивать результаты работы с тенденциями рынка и учитывать изменения конкурентной среды.

Для Цитирования:
Эмоциональные продажи, или Какой маркетинг востребован потребителем. Современная торговля. 2019;6.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала
Язык статьи:
Действия с выбранными: