Конкуренция на рынке ритейлеров постоянно растет. Вряд ли сегодня можно найти хоть один магазин, в котором товары столь уникальны, что их нет в магазине на перекрестке или в крупном супермаркете в центре города и они там не стоят дешевле. Количество однотипных, клонированных предложений на рынке просто колоссально. Соответственно, чтобы не просто увеличить, но и хотя бы осуществить продажу, вам нужно найти уникальный подход, который сможет выделить вас на общем фоне похожих друг на друга товаров и услуг. Решением, которое используют с большим успехом, могут стать двухшаговые продажи.
Методика двухшаговых продаж — основа современного маркетинга. Суть ее в том, чтобы при первом контакте, информировании клиента о вашем магазине, дать ему суперпредложение — нужный, полезный, популярный товар по привлекательной цене. Второй шаг — продать ему другой, аналогичный, но дорогой товар или заставить его покупать часто и много.
Товары, которые выбираются для «приманивания» клиентов, в продажах принято называть «локомотивами», они как бы «тащат» за собой клиента, который сделает вам прибыль.
Смысл предложения «локомотива» — привлечь клиента, заставить его посетить ваш магазин. Этот товар не принесет вам прибыли, не сделает вас богаче, а ваш бизнес успешнее. Товары такой категории принято продавать с минимальной наценкой (пара процентов) или вообще «в ноль».
Существуют системы, при которых товары«локомотивы» продаются в убыток ритейлеру. Главная ошибка продавца здесь — жадность, страх потерять 20 % маржи на товаре. Именно эта ошибка «убивает» методику двухшаговых продаж.
Допустим, вы не стали экономить себе же в убыток, решились на тот самый уникальный шаг — обратились к технологии двухшаговых продаж.
Это значит, что вы заинтересовали покупателя, дали ему повод посетить вашу торговую точку.
Представьте этот момент: клиент переступает порог магазина и… что происходит дальше?
Его встречает персонал (продавцы, консультанты, менеджеры). Запомните следующее правило двухшаговых продаж: у ритейлера, стремящегося к увеличению продаж и получению максимальной прибыли должен быть обученный персонал продавцов.