По всем вопросам звоните:

+7 495 274-22-22

Эффективная розница — двухшаговые продажи

Современный рынок балует потребителя разнообразием продуктов и услуг. Вряд ли сегодня можно найти хоть один магазин, в котором товары были бы столь уникальны, что их нет в соседнем магазине или крупном супермаркете. Чтобы не просто увеличить, но хотя бы сохранить имеющийся объем продаж, вам нужно найти уникальный подход к своей целевой аудитории. Решением, которое позволит обеспечить вам успех, могут стать двухшаговые продажи.

Конкуренция на рынке ритейлеров постоянно растет. Вряд ли сегодня можно найти хоть один магазин, в котором товары столь уникальны, что их нет в магазине на перекрестке или в крупном супермаркете в центре города и они там не стоят дешевле. Количество однотипных, клонированных предложений на рынке просто колоссально. Соответственно, чтобы не просто увеличить, но и хотя бы осуществить продажу, вам нужно найти уникальный подход, который сможет выделить вас на общем фоне похожих друг на друга товаров и услуг. Решением, которое используют с большим успехом, могут стать двухшаговые продажи.

Методика двухшаговых продаж — основа современного маркетинга. Суть ее в том, чтобы при первом контакте, информировании клиента о вашем магазине, дать ему суперпредложение — нужный, полезный, популярный товар по привлекательной цене. Второй шаг — продать ему другой, аналогичный, но дорогой товар или заставить его покупать часто и много.

Товары, которые выбираются для «приманивания» клиентов, в продажах принято называть «локомотивами», они как бы «тащат» за собой клиента, который сделает вам прибыль.

Смысл предложения «локомотива» — привлечь клиента, заставить его посетить ваш магазин. Этот товар не принесет вам прибыли, не сделает вас богаче, а ваш бизнес успешнее. Товары такой категории принято продавать с минимальной наценкой (пара процентов) или вообще «в ноль».

Существуют системы, при которых товары«локомотивы» продаются в убыток ритейлеру. Главная ошибка продавца здесь — жадность, страх потерять 20 % маржи на товаре. Именно эта ошибка «убивает» методику двухшаговых продаж.

Допустим, вы не стали экономить себе же в убыток, решились на тот самый уникальный шаг — обратились к технологии двухшаговых продаж.

Это значит, что вы заинтересовали покупателя, дали ему повод посетить вашу торговую точку.

Представьте этот момент: клиент переступает порог магазина и… что происходит дальше?

Его встречает персонал (продавцы, консультанты, менеджеры). Запомните следующее правило двухшаговых продаж: у ритейлера, стремящегося к увеличению продаж и получению максимальной прибыли должен быть обученный персонал продавцов.

Для Цитирования:
АНДРЕЙ КРАСНОВ, Эффективная розница — двухшаговые продажи. Общепит: бизнес и искусство. 2021;2.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала
Язык статьи:
Действия с выбранными: