С достаточно высокой точностью можно утверждать: количество денег, которое компания получит в конкретный период, зависит от управления бизнесом. Прогнозирование продаж, или форкаст (от англ. forecast), отличается от планирования. План — это то, сколько компании нужно продать. Форкаст — это то, сколько реально будет продано. Как научиться это вычислять — расскажу далее.
Первое, что нужно сделать, — это максимально подробно расписать процесс продаж вашей компании. В общих чертах он состоит из трех больших этапов.
1. Лидогенерация
Когда мы говорим о длинных продажах, лидогенерация может начинаться задолго до непосредственно самой сделки — за год, два или даже больше. Речь, например, о компаниях, которые работают в сфере электроэнергетики, в нефтегазовой отрасли и т. д. Так, откуда-то поступает информация, что будет такая-то стройка в таком-то году и нужно в ней поучаствовать. На этапе лидогенерации необходимо подать заявку, провести переговоры, чтобы «попасть на радары» тех, кто будет планировать этот проект.
2. Сделка
Сама сделка — это набор действий, который также состоит из трех этапов.
• Формирование решения, предложения, продукта. То есть нужно определить, что именно компания будет продавать. Обычно длинные сделки потому и длинные, что продукт появится только в каком-то более-менее обозримом будущем. Например, это может быть оборудование, которое необходимо поставить заказчику на конкретном этапе реализации проекта.
• Отработка конкурентной среды: ценовые и другие параметры, которые не относятся к самому продукту. Условия поставок, оплат и т. д.
• Этап конкурсных процедур, контрактации, заключения договоров и пр.
3. Поставка
После заключения договора происходит непосредственно сама процедура поставки продукта по определенной схеме, которая может иметь свой график платежей.
Важно учитывать, что деньги в основном приходят только на третьей стадии — предоплаты, постоплаты, частичное актирование. Бывают варианты, когда оплата происходит частями по мере движения продукта или решения от поставщика к покупателю.