На этапе предпродажи происходит поиск потенциальных клиентов, исследование продукта и рынка, проводится анализ конкурентов. На этой стадии пресейл-менеджер готовит скрипты для общения с клиентами, продумывает решения для различных «болевых точек» клиента, разрабатывает УТП.
Целью данного этапа является убеждение заказчика в пользе сотрудничества, упрощение и ускорение заключения сделки, подписания контракта, продажи товара. Предпродажа помогает в оценке потенциала сотрудничества с заказчиком, в поиске уникальных решений для каждой сделки, позволяет детально учитывать требования клиентов, составлять план работы по взаимодействию с ними, избегать ошибок или рисков по заключению невыгодных сделок, проводить анализ трудозатрат.
Стадия подготовки почвы для продажи продукта включает в себя:
● анализ технического потенциала компании, при этом заказчик должен озвучить четкие требования;
● поиск для каждого конкретного покупателя индивидуального решения, которое в полной мере удовлетворит его запросы;
● оптимизацию процессов продаж через налаживание контактов между представителями организации-исполнителя и заказчика;
● установку корректной стоимости товара или услуги с учетом сформированного плана выполнения всех требуемых работ.
На этапе пресейла проводится презентация решения клиенту, происходит работа с возражениями, при необходимости готовится техническая документация. Сопровождение сделки подразумевается на всех стадиях до момента заключения контракта. Если пресейл был выполнен правильно, это позволит менеджеру отдела продаж успешно завершить сделку.
Наиболее эффективен пресейл бывает на стадии знакомства клиента с продуктом. В этом случае у менеджера есть время, чтобы понять, что интересует потенциальных покупателей. Также пресейл используется при оценке возможностей компании. Имея представления о «болевых точках» потребителей, специалист может расширить способы взаимодействия с ними.
Пресейл необходим при реализации продуктов, с которыми потенциальные покупатели плохо знакомы, а также в тех случаях, когда имеются определенные сложности в эксплуатации, установке или транспортировке товара.