Тренеры учат менеджера техникам продаж, снабжают специальными инструментами, как и раньше. При этом на тренингах уделяется время поведению и психологии потребителя, последним тенденциям на рынке. Почему это так важно?
Потому что изменения в поведении покупателя и непонимание этого становятся для большинства менеджеров по продажам причиной снижения или отсутствия роста их показателей в работе.
Одна из тенденций, которую необходимо учитывать менеджеру по продажам, уметь с ней работать, понимать, как именно она воздействует на поведение современного потребителя, — это в общем и целом снижение качества товара.
Если раньше товар служил долго, то сейчас срок службы продукции и ее актуальность стремительно сокращаются, уже сократились. Вынуждая обновлять и покупать используемые вещи гораздо чаще, например гардероб, бытовую технику или гаджеты. Плюс выбор товара огромен. Как и количество всевозможных заманивающих акций, скидок или подарков к покупке. В результате многообразие товара, его регулярное обновление вынуждают покупать больше, чаще, по все более привлекательным ценам.
Благодаря Интернету мы имеем большие возможности по сбору информации о нужном товаре. В итоге покупатель оказывается под лавиной сведений, которые зачастую противоречивы, даже имеют сомнительную достоверность.
Снижение качества товара, его огромный выбор, стремление покупателя перед покупкой составить собственное мнение о товаре с помощью изобилия доступной информации обесценивают работу менеджера по продажам, доверие к нему падает. Формируется базовое чувство недоверия не только к менеджеру по продажам, но и к продажам в целом, к торговле вообще.
С другой стороны, у самого менеджера по продажам подчас не хватает веры, даже симпатии к своему товару, знания его особенностей, закономерностей его ценообразования, что покупатель тут же считывает. Это, в свою очередь, также снижает уровень доверия к продавцам.
Поэтому тренеру так важно дать в процессе обучения не просто техники или шаблоны для общения с покупателем. Необходимо, чтобы менеджер по продажам четко понимал, каковы рыночные условия, тенденции, стратегии, как они влияют на покупателя, что им движет, чем он руководствуется, что ему важно в современных реалиях экономики потребления.