Каждый раз на переговорах я слышала одну и ту же фразу: «Нас все знают, мы работаем на рынке уже 10 (15, 18) лет». Но в то же время все руководители жаловались на спад продаж или их низкий уровень. Экспресс-анализ при подготовке к встрече всегда показывал, что своему «лицу» компания не уделяет должного внимания ни со смысловой, ни с графической точки зрения. Фирменная стилистика может существовать с момента образования организации (если она есть вообще, иногда ничего нет, кроме логотипа), а слоганы и рекламные коммуникации (как на сайте, так и в полиграфической продукции) разработаны директором в свободное от остальных занятий время. Конечно, утрирую, но бывало и так.
Унылый внешний вид и содержание презентационных материалов, отсутствие активных продаж или профессиональная слабость сотрудников коммерческого отдела ставят большинство компаний с технически сложным продуктом в один ряд и создают массу похожих друг на друга (словно созданных под копирку) производственных предприятий. Все как один в голос заявляют о качестве производимой продукции и индивидуальном подходе к заказчику. Но при близком рассмотрении становится ясно: качество продукции среднее, в том числе из-за дефицита высокопрофессиональных кадров, бизнес-процесс работает с перебоями, сервис далеко не на высоте (от грубости менеджеров по продажам или сбыту до срывов сроков отгрузки и доставки).
Этот ворох проблем есть у каждой региональной компании, поэтому менеджеру по снабжению со стороны заказчика все равно, у кого делать закупку, так как он столкнется с теми же трудностями у каждого его реального или потенциального поставщика. Вследствие этого часто сотрудничество строится на построении личных отношений между сотрудниками со стороны производственной компании и организации-покупателя. Это также является проблемой, потому что, как только хороший менеджер уходит к конкуренту, с ним перетекает «база клиентов» и автоматически падают продажи. Но директора и собственники B2B-компаний редко верят, что, создавая имидж организации, можно закрепить клиента не за менеджером, а за компанией в целом.