Денис Петранов
Эксперт-консультант по категорийному менеджменту.
По итогам проведенной работы у вас на верхнем уровне планирования будет определено количество пар/ единиц товара, необходимое для выполнения плана продаж. Очень тонкий момент, который часто упускают в планировании сезона и который собственники понимают далеко не с первого раза: предварительно рассчитанное количество товара будет четко соответствовать продажам и «сверху» вы должны дозаказать то количество, которое является вашим планово-расчетным остатком товара на конец сезона. Данная величина стока зависит от многих факторов. Для обувного бизнеса она в идеале не должна превышать 20% и стремиться к 13–15%. Если в течение сезона вы не сталкивались с out-of-stock (OOS — отсутствие на полке товара, пользующегося спросом) и по итогу сезона ваши товарные остатки не превышают 15% в целом, плановый оборот и маржинальная рентабельность достигнуты — снимите шляпу перед вашими категорийными менеджерами.
Любой обувной или одежный ритейл всегда имеет стоки предыдущих сезонов, «глубина залежей» зависит от политики и качества управления, а также от объективных факторов (сезонных или кризисных, как сейчас). Тем не менее управление стоками и оценка их ликвидности — отдельный бизнес-процесс, глубокий и крайне важный для финансовой устойчивости бизнеса. Предположим, что у вас есть сток за пять лет, крайне разношерстный по товарным группам, качеству остатка (наличие размерных горок или их отсутствие — выбитые размеры). Каким же образом его учесть в планировании? Выводить его за скобки — прямой путь к краху бизнеса. По моему опыту, сток возрастом свыше трех лет проще признать неликвидом и реализовывать в магазинах-дисконтах при их наличии, либо продать оптовику по любой цене, либо отдать на благотворительность, либо утилизировать. Держать такой товар на полке регулярного магазина — это убить безвозвратно его имидж и заработать ноль с полки, которая должна приносить вам доход. Издержки хранения, инвентаризации, перемещения товара старше трех лет продолжают приносить вам убыток — избавляйтесь от него как можно быстрее и любым способом.