Основное препятствие, которое стоит перед новым проектом, — это отсутствие жесткого контроля за каждым процессом, который происходит в вашем бизнесе, и постоянная коррекция слабых сторон. Это происходит из-за нехватки четкой информации, подтвержденной цифрами — статистикой и расчетами эффективности. Вы открыли розничную точку, закупили ассортимент, провели рекламную кампанию — и дальше дело идет само. Куда идет? Увы, как правило, к краху, если вы не знаете, почему в каждый момент времени происходит тот, а не иной процесс.
Сколько товара было продано за этот период и почему именно столько, что влияет на данные, что может повлиять на них в будущем — не надо заниматься гаданиями и предсказаниями, займитесь расчетами. Основные факторы эффективности, которые вы должны рассчитать, — это средний чек, оборот и прибыль с 1 кв. м, рентабельность продаж, посещаемость магазина, новые клиенты (их количество и средний чек) и постоянные посетители (их количество и средний чек). Рассмотрим каждый поподробнее.
Средний чек определяется так: вся выручка магазина за определенный период делится на количество чеков клиентов, совершивших покупки за этот период. К примеру, за один рабочий день клиент А приобрел комплект нижнего белья за 3500 руб., клиент B — пижаму за 2000 руб. и две пары носков по 250 руб. каждая, клиент C купил на распродаже купальник за 1200 руб., клиент D — халат за 4000 руб. Таким образом, общая выручка за этот день составила 11 300 руб., всего чеков было четыре, а значит, средний чек рассчитывается так: 11 300 : 4 = 2825 руб.
Этот показатель помогает руководителю понять, сколько в среднем готов потратить один клиент. Средний чек наглядно демонстрирует, насколько эффективно организован процесс продаж в магазине, насколько качественно презентован товар, насколько квалифицирован персонал, насколько менеджер справляется с руководством. При общей успешности розничной точки средний чек ни в коем случае не должен уменьшаться! Даже если вам кажется, что для «провисания» есть серьезные причины: «низкий сезон», внезапно появившийся конкурент, инфляция, — это не должно вас успокаивать.