Квартиры в жилых комплексах редко продаются равномерно: эксперты отмечают, что до 60% помещений к моменту ввода дома в эксплуатацию могут остаться непроданными. Как правило, на старте покупатели охотнее выбирают недорогие однокомнатные квартиры, а трех- и четырехкомнатные раскупают ближе к завершению строительства [1].
Площадь квартиры — далеко не единственный критерий, определяющий скорость продаж. Специалисты насчитывают не менее 40 показателей, влияющих на потребительскую привлекательность [2].
Наш опыт работы с девелоперами также показывает, что в любом проекте есть сложные в реализации квартиры: невидовые, угловые, около лифта или с неудобными коридорами. Предлагать их покупателям за те же деньги, что и более востребованные варианты, нецелесообразно: без корректировки цены менее ликвидные помещения надолго остаются нераспроданными, снижая маржинальность проекта.
Выравнивать скорость продаж и сохранять разнообразие планировок помогает дифференцированное и динамическое ценообразование. Ниже мы приведем подробный алгоритм на примере одного из своих клиентов.
Работу с ценообразованием мы начинаем с анализа конкурентной среды. Сначала выявляем конкурентов по локации — это жилые комплексы и дома, расположенные в том же районе, что и наш объект. Затем рассматриваем конкурентов по цене — из общего списка выбираем объекты того же или сопоставимого класса.
После того, как лист конкурентов составлен, собираем дополнительную информацию: о сроке сдачи, технологии домостроения, уровне отделки, комнатности и ценовом диапазоне. В результате получаем подробный список предложений конкурентов.
Ниже приведен фрагмент анализа конкурентов, предоставленный нашим исследовательским центром:
• Объекты 15 строительных компаний — прямые конкуренты.
• Технологии домостроения конкурентов: кирпич, панель, монолит-кирпич.
• Отделка: чистовая и получистовая.
• Комнатность: от студий до четырехкомнатных.
• Самый широкий ценовой диапазон м² — на четырехкомнатные, самый узкий — на однокомнатные и студии.