Работа с возражениями — один из этапов процесса продаж. Зачастую — это главная проблема неопытного продавца. Но есть проверенные на практике способы ее преодоления.
«Считывайте» клиентов и не будьте слишком настойчивы.
Хотя приведенные ниже советы должны дать вам некоторые идеи о том, как реагировать на возражения клиентов, важно сначала «прочитать» каждого покупателя и определить правильный курс действий. Например, если покупатель находится в режиме «просто осматривается», то, вероятно, лучше не заниматься жесткими продажами. Не существует универсального подхода для каждого клиента, поэтому не применяйте эти советы вслепую, не будьте настойчивы или нечестны.
Тем не менее, давайте углубимся в возражения и обсудим, как вы можете их преодолеть:
1. Возражение №1: «Это слишком дорого».
Проблемы с ценами, вероятно, являются наиболее частым возражением, с которым вы столкнетесь. И в этом случае вам сначала нужно определить, почему покупателей беспокоит стоимость. Причина в том, что продукт действительно выходит за рамки их бюджета, или у них возникают проблемы с определением ценности продукта? Это потому, что покупатели думают, что можно купить товар дешевле в другом месте? Как бы то ни было, выясните это, прежде чем начинать свою беседу.
Если покупатели считают, что товар выходит за рамки их бюджета, возможно, вы можете поговорить о том, как этот товар может сэкономить им деньги в долгосрочной перспективе. Снизит ли это, например, размер их счета за электроэнергию? Будет ли он «окупаться» в долгосрочной перспективе?
Если речь идет о том, чтобы клиенты увидели ценность продукта, вам нужно придумать конкретные преимущества, которые оправдали бы затраты для покупателя. Однако, прежде чем углубляться в это, вам сначала нужно определить, почему покупатель смотрит на продукт, а также как и где он собирается его использовать.
Не существует универсального подхода для каждого клиента, поэтому не применяйте эти советы вслепую, не будьте настойчивы или нечестны.