Разумное ценообразование является преднамеренным. Хотя интуиция играет свою роль, и вы узнаете больше, «запачкав руки», чем сидя на диване, может быть полезно проанализировать результаты ценообразования, которые выдержали испытание временем.
Рассмотрим устойчивые стратегии ценообразования, основанные на науке о поведении потребителей, чтобы вдохновиться и понять, как эффективно устанавливать цены.
1. Когда сходство стоит продаж
Ограничение выбора помогает бороться с «аналитическим параличом», поскольку слишком большое количество вариантов может демотивировать. Вы могли бы ожидать, что иметь одинаковые цены на несколько продуктов было бы идеально, не так ли? Не всегда. Согласно исследованию Йельского университета: если два одинаковых товара имеют одинаковую цену, потребители часто с меньшей вероятностью купят один, чем если бы их цены хотя бы немного различались.
В одном эксперименте исследователи предоставили пользователям выбор: купить пачку жевательной резинки или оставить деньги себе. Когда им предоставили выбор между двумя упаковками жевательной резинки, только 46% совершили покупку, когда обе были оценены одинаково. И наоборот, когда цены на пачки жевательной резинки были разными — более 77% потребителей предпочли купить пачку. Это значительно больше, чем в первой группе.
Поймите причину инерции: когда аналогичные товары имеют одинаковую цену, потребители склонны откладывать принятие решения вместо того, чтобы действовать.
Речь не идет о том, чтобы продавать, например, одинаковые винтажные футболки по разным ценам. Скорее поймите причину инерции: когда аналогичные товары имеют одинаковую цену, потребители склонны откладывать принятие решения вместо того, чтобы действовать.
2. Привязка цены
Как говорится, лучший способ продать часы за 2000 рублей — поставить их рядом с часами за 10 000 рублей. Но почему? Виновником является распространенное когнитивное искажение, называемое якорением. Привязка означает тенденцию в значительной степени полагаться на первую часть информации, предложенную при принятии решений.