БИО АВТОРА
Сергей Кошечкин
Предприниматель, учредитель и директор группы BusinessCom. Опыт ведения собственного бизнеса с 2005 года. Опыт активных продаж на рынке В2В с 2000 года. Бизнес-консультант: диагностика, построение и оптимизация отделов продаж, разработка корпоративных стандартов продаж, внедрение CRM, подбор и обучение персонала в продажах. Эксперт по подбору персонала в продажах. Международно сертифицированный бизнестренер (DiSC). Корпоративный тренер компании Buderus (Bosch). Опыт проведения бизнес-тренингов с 1998 года. Специализация: тренинги продаж
Во второй тур из них не прошел никто, хотя формально они соответствовали портрету кандидата. Почему так произошло, я расскажу в конце статьи, а пока ознакомьтесь с моей коллекцией фатальных ошибок, которые делают 90% малых бизнесов при найме на работу менеджеров по продажам.
Расставим ошибки по местам с обратным отсчетом.
Или вы его искажаете и искусственно заужаете воронку.
Здесь, как правило, две крайности:
Крайность № 1: «Нам подойдет любой, кто может продать зимой снег эскимосам».
В этом случае область поиска безгранична, критерии субъективны, результат непредсказуем и в 95% случаев отсутствует.
Рекрутинг — это продажи, а в продажах очень важно знать свою целевую аудиторию, чтобы эффективно с ней взаимодействовать и, так же как в продажах, собрать воронку из подходящих кандидатов. Для этого нужно знать портрет или аватар кандидата.
Портрет кандидата — это социодемографический портрет плюс определенный перечень навыков, которыми должен обладать кандидат. Портрет кандидата определяется на основании ключевого бизнес-процесса.
Крайность № 2: «Фиолетовая белка».
Чаще встречается другая ошибка, когда область поиска искусственно сужается на основании субъективного опыта и личных предпочтений заказчика. Например, заказчик считает, что нам подойдут только менеджеры-мужчины в возрасте от 23 до 28 лет с опытом работы не меньше трех лет, высшим инженерным образованием, знанием международной логистики и свободным владением английским.