Секреты успеха: как создать востребованный ассортимент и обеспечить высокую конкурентоспособность на рынке.
Автор: Эдита Асатрян, основатель и директор одной из крупнейших компаний России, специализирующейся на оптовой торговле продуктами питания с ресторанами. Имеет многолетний профессиональный опыт в сфере розничной торговли, начав с небольшого бизнеса по продаже овощей и фруктов. В настоящее время активно развивает бизнес, заключив контракты с более чем 30 известными сетевыми ресторанами по всей территории России. Обладает глубоким пониманием рынка оптовых продаж и тенденций в сфере поставок, что позволяет эффективно реагировать на потребности клиентов и предлагать конкурентные решения. Внедряет инновационные методы работы и технологии для оптимизации процессов закупок и поставок, что способствует увеличению объема продаж и улучшению качества обслуживания.
В 2020 году на собственном многолетнем опыте я основала собственную компанию по продаже продуктов питания и поставки в рестораны. Моя компания за короткий промежуток времени выросла до ведущего игрока ресторанной индустрии в России. Мой секрет прост - в грамотном управлении ассортиментом и непревзойденном уровне сервиса.
Долгосрочное сотрудничество с одними и теми же ресторанами — мечта многих поставщиков продовольствия. Чтобы прийти к этому, нужно владеть исключительными навыками в области продаж, знать тонкости маркетинговых инструментов, уметь автоматизировать процессы качественного сбыта товаров, а также наладить взаимоотношения с владельцами ресторанов и договариваться с ними об эксклюзивных условиях.
Что нужно делать, чтобы стать поставщиком ресторана
Я начала развивать семейный небольшой продовольственный магазин в 2018 году в городе Мытищи. В этой роли я занималась продажами, торговлей в розничной среде, что позволило мне развить предпринимательские навыки и изучить рынок изнутри, понять, что это воpможно развить на более масштабном уровне. Тогда я решила исполнить давнюю мечту и основать собственную компанию, которая станет одной из самых востребованных на рынке России.
Изучив разные оптовые ниши — я остановилась на продаже продуктов питания. Продукт оказался выгодным для поставок в рестораны. У рестораторов есть важное правило: продукты питания имеют ограниченный срок годности, поэтому товар должен поступать в строго определенные сроки и быть всегда свежим. Чтобы мои партнеры начали доверять мне как новому поставщику, я решила организовать дегустацию. Однако это оказалось непростой задачей: в общем доступе невозможно было найти телефоны шеф-поваров и руководства ресторанов, а знакомыми в этой сфере я тогда еще не обзавелась.
Тогда я стала сама ходить по небольшим кафе и предлагать шеф-поварам дегустацию своего продукта. С крупными ресторанами приходилось идти на уловки, подключая свои управленческие и коммуникативные навыки.
Для успешной работы с ресторанами после достижения договоренностей необходимо соблюдать следующие условия:
1. Обеспечить необходимый объем продаж
Прежде чем заключить соглашение с рестораном о регулярных поставках, необходимо убедиться, что ассортимент продукции будет в достаточном количестве. Когда ресторан включил мои продукты в своё меню, мне важно было следить за тем, чтобы товары всегда были в наличии. Я разработала собственную систему контроля пополнения запасов, позволяющую эффективно управлять инвентаризацией и отслеживать количество товаров на складе. Вот несколько ключевых элементов, которые входят в мою систему:
Эта система существенно облегчает процесс обеспечения ресторанов необходимыми продуктами, минимизируя риски и повышая эффективность работы.
2. Сохранять стабильное качество
Продукты должны быть всегда свежими и качественными. В противном случае это скажется на конечном блюде: если оно не будет устраивать посетителей, ресторан просто прекратит сотрудничество. В данном случае я создала внутреннюю систему контроля качества продуктов, которая включает регулярные проверки поставщиков, оценку свежести ингредиентов и их соответствие высоким стандартам. Я также организовала обучение персонала по вопросам хранения и обработки ингредиентов. Рестораны, которые придерживаются таких принципов, могут рассчитывать на долгосрочные партнерские отношения с поставщиками и удовлетворение своих клиентов.
3. Наладить логистику
Необходимо оценить, насколько далеко находится от вас ресторан, который заинтересован в вашем продукте. Чтобы регулярно привозить товар в установленные сроки. Для этого я сделала необходимый анализ и собрала информацию о расстоянии до ресторанов, в которые будут поставляться продукты питания. Я проанализировала маршруты, время в пути и сроки доставки, чтобы гарантировать, что мы сможем поддерживать постоянные поставки и удовлетворять потребности клиентов.
4. Рационально управлять корпоративными продажами
Чтобы грамотно управлять продажами, необходимо вести учет сделок, создать каталоги товаров, уметь распределять задачи между менеджерами в одном окне. Для этого я разработала современный инновационный инструмент, такой как систему управления взаимодействиями с клиентами (CRM), которая позволяет эффективно отслеживать все сделки и коммуникации с клиентами.
Мне было бы сложно упорядочить работу компании без помощи CRM-системы. Она позволяет оптимизировать весь процесс, составлять график поставок. Так как я закупаю продукты напрямую от крупных поставщиков из разных городов России и зарубежных стран таких, как Узбекистан, Армения, Азербайджан, Абхазия, - с помощью CRM, в одном онлайн-окне, мне доступна информация и о поставщике, и о клиенте. В карточку компании включен адрес доставки, составлен график и сразу сообщается курьеру, куда везти заказ. Это такой многогранный инструмент, который позволяет собирать всю информацию о них в одном месте: от местонахождения до расчетного счета.
Почему важно изучать рынок
Прежде чем продавать какой-то продукт для заведений общепита, необходимо понять: нуждаются ли в нем потенциальные партнеры? Возможно, продукт массовый, и поставщиков с аналогичным предложением слишком много в этом городе. А может, наоборот, продукт настолько экзотический, что его почти никто не заказывает.
Для этого важно тщательно проанализировать продукт и его спрос на рынке. Необходимо также непосредственно пообщаться с владельцами ресторанов, чтобы выяснить, будут ли они готовы закупать данный продукт в больших объемах. После этого, необходимо грамотно просчитать, сколько каждое заведение готово закупать продукции в количественном эквиваленте, чтобы обеспечить рентабельность поставок для своей компании.
Таким образом, благодаря моим инновационным технологиям в области развития розничной торговли продуктами питания для ресторанов и эффективным поставкам, я значительно увеличила объёмы продаж и количество потенциальных клиентов.
