Читайте интервью с разработчиком маркетинговой системы Trade-Out Funnel в четвертом выпуске журнала "Директор по маркетингу и сбыту"
Разработчик уникальной маркетинговой системы Trade-Out Funnel рассказал, как возвращать клиентов в воронку продаж и превращать отказ от продукта в выгодное для потребителя предложение.
Ежегодно в России образуется около 1,5 млн тонн отходов из техники. Из них перерабатывается менее 5% – приводит данные ППК «Российский экологический оператор». Однако техника, от которой пользователи отказались только из-за того, что она морально устарела, может стать источником нового дохода, и направление бизнесом явно недооценено. В этом уверен специалист в области цифрового маркетинга Денис Заболотный. Он обратил внимание, что большинство брендов, стремясь продать новинки, упускают шанс вернуть своего клиента, и создал торговую площадку Getlens на основе авторской системы Trade-Out Funnel, которая превратила процедуры возврата, обмена и переработки продукции в инструменты для повторных продаж и укрепления лояльности клиентов. Разработку Дениса Заболотного уже используют в России, Казахстане, Узбекистане и Беларуси. Маркетинговый эксперт рассказал, как выгодно продать старые гаджеты, наладить взаимодействие с брендами и почему подобное решение важно не только для бизнеса, но и для экологии.
– Денис, рынок trade-in растет, но чаще всего воспринимается как нишевое решение. Вы же на этом моменте расставания с товаром решили строить маркетинговую экосистему. Почему?
– Потому что здесь, на мой взгляд, бизнес теряет клиента. Люди, которые просто возвращают вещь в магазин или утилизируют ее, таким образом выпадают из воронки продаж. Я увидел эту проблему лет семь-восемь назад и стал размышлять, каким образом улучшить известную механику trade-in, чтобы момент отказа от продукта стал полноценной точкой входа в цифровую воронку продаж, повторных покупок и лояльности. В 2020 году идея уже оформилась в маркетинговую систему Trade-Out Funnel, превратившую вторичную технику в канал вовлечения и перехвата аудитории.
– Вы внедрили работу с так называемой экономикой выхода как самостоятельный этап взаимодействия с потребителем. Это был инновационный подход к развитию бизнеса. Расскажите, что дает такая система ее участникам?
– Прежде всего, создается маркетинговая воронка на этапе расставания с техникой: потребитель избавляется от старого девайса, взамен на выгодных условиях приобретает новый продукт через нашу платформу, тем самым укрепляется партнерство с торговой маркой. Получается новая точка входа в бренд, тогда как другие бренды в подобной ситуации теряют пользователя. Платформа объединяет цифровые инструменты активации пользователей, CRM-системы, геймифицированные аукционы и встроенные API-решения для брендов.
– У вас получилось создать доверительную, удобную и выгодную модель продажи старой техники для частных лиц через аукционы. Как она работает?
– Пользователь загружает описание и фото устройства, платформа присваивает минимальную цену, и запускается онлайн-аукцион среди профессиональных байеров. Как показывает практика, среднее время оценки и сделки составляет менее двух минут, а средняя цена продажи на 12–17% выше, чем при оффлайн-сдаче. Получение максимальной цены повышает лояльность и повторные продажи. Можно выбрать как деньги, так и бонусы на покупку у партнеров. Это превращает платформу в кросс-маркетинговую экосистему, где клиент получает скидку, платформа – комиссию, а бренд – продажу.
– С применением вашей системы trade-in впервые стал для компаний не затратой, а маркетинговым активом. Кто ее использует, и как это повлияло на продажи?
– Платформу успешно внедрили крупные ритейлеры и B2B-партнеры в странах СНГ, превратив оборот вторичного товара в движущую силу роста. Например, ее интегрировали в онлайн- и офлайн-магазины техники российская компания Pixel24, казахстанские Photosale, Sulpak, Technodom, узбекистанская UZUM MARKET, белорусские Fotera, «Электросила» и многие другие. Анализ показал, что средний чек увеличился на 22–28%, а воронка конверсии в покупку до 2,5 раз. Вообще хочу отметить, что концепция не ориентирована на конкретную технику, она применима в целом как методика и влияет на всю индустрию, а не на отдельные виды товара или компании.
– Система также способна собирать и анализировать информацию о тысячах устройств, проводя маркетинговые исследования в реальном времени. Как можно использовать эти данные?
– Действительно, платформа может предоставлять данные о предпочтениях: что чаще сдают? какие бренды? в каком состоянии? кто? какова средняя цена перепродажи? какое поведение у клиентов перед покупкой новой техники? Их можно использовать для персонализированного ремаркетинга, B2B-отчетов для брендов, поддержки продуктовых решений партнеров. Эти инсайты можно продавать как аналитический продукт.
– В любом случае поведение клиентов после покупки больше не игнорируется, а становится ключевым элементом бизнес-стратегии. В чем видите потенциал развития системы для себя и индустрии в целом?
– Несмотря на широкое распространение метода, я продолжаю развивать экосистему и масштабировать ее не только в СНГ, но и за пределами. Пока я не вижу аналогов ни в России, ни за рубежом – это по-настоящему инновационный подход, который уже доказал свою эффективность. Там, где раньше существовали только утилизация или техническое обслуживание, появилась возможность выгодного приобретения нового товара. При этом механика trade-in интересна не только из-за экономии. Все больше людей прибегают к практике осознанного потребления и отказываются хранить старую технику, предпочитая обмен. Такая схема помогает экономить и деньги, и время.
Автор материала - Сергей Шашков
