Уважение и план продаж

Стали выяснять, в чем причина. Собрали фармацевтов, которые предельно ясно выразили свою позицию. План продаж, на их взгляд, непонятно на чем основан, и составляется «пальцем в небо». Просто увеличивают на какое-то количество процентов, и всё. Как хотите, так и выполняйте.

Стали разбираться более детально.

Из их объяснений я понял, что головной офис игнорирует специфику продаж. Оказывается, продажи в рабочие, выходные и праздничные дни сильно отличаются ( в рабочие дни продажи в полтора раза больше). При этом план по продажам, например, на май, поставили выше, чем в апреле. Хотя в мае выходных дней гораздо больше, чем в предыдущем месяце. По мнению фармацевтов, они изначально не могут выполнить этот план, и обречены потерять в деньгах. Это вызывает у них чувство игнорирования, бессилья, возмущения и злобы, что выливается в работу «на отвали».

Согласитесь, весьма распространенная в ритейле ситуация.

Мы с заведующей аптекой подумали и предложили следующий вариант.

Вывели средний дневной объем продаж в рабочие, выходные и праздничные дни. Теперь месячный план продаж исходил из этих норм, умноженных на количество рабочих, выходных и праздничных норм в конкретном месяце. Таким образом, план на май стал меньше, чем в апреле.

Но! У компании стоит цель увеличения продаж на 20 % в год — значит, в план продаж на конкретный месяц входит часть этого увеличения.

Путем сравнения с прошлым годом вводим увеличение на 3 %. Фармацевты сразу заинтересовались, за счет чего мы это сделаем. Мы разъяснили — что за счет увеличения среднего чека. Заведующая аптекой обещала помочь фармацевтам через обучение и личную поддержку. Кроме этого, мы ввели дополнительные бонусы за продажу группы товаров, приносящих наибольшую маржу. Таким образом, фармацевты поняли, за счет чего они смогут поднять продажи на 3 %, и что они за это получат.