Фазу «P» инвестиционного проекта «Закупки», как правило, доверяют коммерсантам. Это, с одной стороны, – хорошо: они умеют экономить деньги, а с другой стороны, – плохо: им глубоко безразлично, что они покупают, было бы дешево. Автор знает много случаев, когда тендер выигрывали явные маргиналы рынка, снискавшие себе дурную славу «кидал» и «разводил», только потому, что они дали самую низкую цену.
Вместе с тем тендер можно сделать реальным инструментом выбора лучшего, что предлагает рынок, по минимальной цене. Достаточно вместо одного критерия («цена») использовать набор критериев, т. е. перейти от черно-белой картинки мира к цветному объемному изображению с 3D-звуком. Разумеется, в последнем случае картина мира будет выглядеть иначе…
Поэтому поговорим о критериях отбора при проведении тендера. А так как львиная доля капитальных затрат (если точнее, то от 60 до 80 %) приходится на закупку оборудования, говорить мы будем о критериях отбора оборудования при проведении тендеров. Все нижеприведенные критерии выстроены по принципу снижения их важности для выбора оборудования (по мнению автора).
Прежде всего, перед началом тендера надо сформулировать не только «что мы хотим купить?», но и «зачем мы хотим это купить?». Для коммерсантов последняя формулировка не имеет смысла, так как для них «купить» – это императив, а «что», «зачем», «для чего» – вторичный малосущественный фактор.
Главные два вопроса этого момента:
• какое место на рынке занимает то оборудование, которое мы хотим?
• как мы будем выглядеть на рынке, если купим это оборудование?
Вопросы отнюдь не праздные, так как в зависимости от уникальности оборудования на рынке оно может быть:
• рядовым изделием, которое производят сотни и тысячи производителей в мире и в вашей стране;
• обычным изделием, которое производят десятки производителей;
• редким изделием, с производством которого может справиться от 6 до 20 предприятий;
• уникальным изделием, которое под силу только нескольким производителям,