Топ-10 проблем при работе с дистрибьюторами и как их избежать

Думаю, что любой, кто имел отношение к B2B-продажам, сталкивался с дистрибьюторским каналом, особенно в восточных регионах страны, куда не дотягиваются федеральные сети. По сложившейся доброй традиции, я проранжирую ляпы от наименее опасного к фатальному. Это означает, что совершение ошибки под № 10 принесет лишь финансовые потери, а под № 1 — с большой долей вероятности потерю рынка данного региона.

Хоть работа дистрибьютора и заточена на достижение конкретных экономических показателей, продажи в регионах все еще во многом эмоциональны. Это означает, что грамотные коммерческие предложения, поступившие от излучающего уверенность профессионала по вашему сегменту, будут приняты с большей долей вероятности, чем от сейлза, ведущего направление «по приборам». Если в сетевых продажах для успешных переговоров в общем и целом достаточно разбираться в нюансах категорийного менеджмента, то для продаж метизов в Красноярском крае менеджеру необходимо разбираться как в метизах, так и в нюансах рынка Красноярского края. Сей грех стоит на последнем месте, потому что имеет замечательное свойство исчезать сам собой с набором опыта у менеджера, но нового сотрудника не из отрасли лично я никогда не «поставлю» на ключевых дистрибьюторов.

Дистрибьюторы отгружают клиентскую базу региона, состоящую из разных контрагентов, в том числе местных сетей. Абсолютно точно в LKA и RKA (локальные и региональные сети. — Прим. ред.) им потребуется помощь производителя в вопросах ассортимента (заведения и продвижения правильной матрицы), поддержки правильного товарного запаса и маркетинга (самый простой пример — выбор правильных «локомотивов»). Также производителю необходимо лично собирать обратную связь от ЛПР ключевых розничных игроков в регионе. Посему правильным решением будет регулярное совместное посещение менеджерами поставщика и дистрибьютора офисов ключевых клиентов с разработкой и реализацией соответствующих тактик.