По всем вопросам звоните:

+7 495 274-22-22

Создание ассортиментной матрицы (выращиваем единорога своими руками)

В третьем (мартовском) номере журнала мы публиковали первую часть материала Дениса Петранова о товарно-финансовом планировании как одной из функций категорийного менеджмента на примере обувного ритейла. Ниже — продолжение темы.

Денис Петранов

Эксперт-консультант по категорийному менеджменту. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана и РЭА им. Г.В. Плеханова (МВА), более 20 лет работал на руководящих позициях в различных компаниях розничного и финансового секторов, основные компетенции в продажах, закупках, мерчандайзинге и трейд-маркетинге (ГК «Пальмира», «Панавто Yamaha», розничное подразделение «7Цветов» (бренд «ПРОСТОЦВЕТЫ»), ООО «ЦентрОбувь»).

Шаг (этап) третий: распределяем выручку по кластерам-группам торговых точек, сходных по финансовым и прочим показателям. Данный подход актуален для сетевых структур от 20 магазинов, единого правила выбора параметров такой кластеризации не существует, но чаще используют следующие показатели: размер выручки, площадь торгового зала, средняя стоимость пары/единицы товара и т.п. Кластеризацию можно сделать на уровне торговой точки, но более качественное планирование дает кластеризация в разрезе товарной категории / гендера (пример: «Обувь/Женская»), это справедливо, так как на практике две одинаковые по выручке за период торговые точки могут иметь разную структуру продаж по женской/мужской/детской обуви, в том числе и по средней стоимости пары.

Этап № 4 увязывает массу различных разделов из теоретического курса категорийного менеджмента, которые любят начитывать и печатать все без исключения гуру КМ, включая и тех, что с приставкой «псевдо-», своими руками не сделавших ни одного расчета ассортиментной матрицы.

Получаем каждую торговую точку (ТТ) как набор мини-кластеров, своего рода конструктор, при этом методика подбора структуры ассортимента для кластеров будет аналогична первому этапу. По итогу ассортимент будет незначительно отличаться для каждой ТТ, а полностью идентичен — если пара сравниваемых ТТ совпадает по всем мини-кластерам. Тем не менее собранные воедино продажи всех ТТ должны соответствовать расчетной структуре продаж ассортимента на первом этапе товарно-финансового планирования (ТФП) по всей компании. Далее в зависимости от количества ТТ в каждом мини-кластере усредняем продажи, разделив выручку на количество ТТ, и товарное планирование идет на уровне «модельного» магазина, точнее, мини-кластера. С задачей декомпозиции сети на мини-кластеры, усреднением их до модельного магазина для расчета ассортиментной матрицы и обратной «сборкой в реальные ТТ» справляется набор макросов в Excel, алгоритм которых можно реализовать в любой учетной системе. При кажущейся сложности вы получаете много плю- сов. Вот только некоторые из них:

Для Цитирования:
Создание ассортиментной матрицы (выращиваем единорога своими руками). Современная торговля. 2020;4.
Полная версия статьи доступна подписчикам журнала
Язык статьи:
Действия с выбранными: