Когда у компании снижается выручка, причины час то ищу т во внешних факторах: продукт дорогой, кризис, сложная экономическая ситуация и т. д. Однако в результате более детального анализа может выясниться, что проблема кроется в работе отдела продаж. В компании «Тореро» мы постоянно повышаем уровень эффективности наших менеджеров по продажам. Ниже я проанализировал основные пять инструментов, которые мы используем и рекомендуем учитывать, когда показатели продаж неудовлетворительные.
Мы отбираем менеджеров по продажам в три этапа: собеседование с HR, собеседование с будущим руководителем и оплачиваемая пробная неделя. После общения с нашим HR примерно из 20 кандидатов остается только 5–7 максимально мотивированных соискателей с релевантным опытом. Мотивация кандидата имеет решающее значение и определяет его шансы быть принятым на работу. Итак, заработная плата специалиста по продажам в нашей компании зависит от объема продаж в денежном выражении, объема продаж в тоннаже и маржинального дохода на один проданный килограмм готовой продукции.
• Если совокупный план выполнен на 85–90 %, они получают бонус в размере 1 %;
• если 90–110 %, они получают бонус 1,5 %;
• если план перевыполнен более чем на 10 %, мы даем им бонус 3 %.
Как видно из приведенных цифр, наша система предназначена для мотивации специалистов по продажам на перевыполнение плана, а не просто достижение точных показателей.
Поэтому очень важно, чтобы кандидат был готов много работать и был мотивирован дополнительными деньгами, которые он может получить. Чтобы выяснить это, на втором этапе будущий руководитель спрашивает кандидата, какова его финансовая цель, какова минимальная зарплата, которую он согласен получать, и какая сумма его удовлетворит. Мы ищем самых амбициозных специалистов, которые хотят зарабатывать намного больше, чем средняя зарплата менеджера по продажам. Наш опыт показывает, что именно такие кандидаты оказываются наиболее эффективными в долгосрочной перспективе.