Сбыт и прибыль на квадратный метр — ключевые показатели торгового успеха фирмы. Обычно они высчитываются по площади пола, потому что в этом случае легче рассчитать стоимость квадратного метра магазина с точки зрения аренды, налоговых ставок и других затрат. Однако при желании можно использовать также кубический или линейный метр, под которым подразумевается площадь, занятая продукцией на полке.
— Мария, давайте попробуем объяснить, что именно подразумевается под понятием «сбыт на квадратный метр». Количество товара, проданного с квадратного метра в день, месяц, год?
— Сбыт на квадратный метр — выручка, полученная магазином с 1 кв. м. Этот показатель можно рассматривать в различных временных периодах: день, неделя, месяц, квартал, сезон и год, — в зависимости от того, какой анализ необходимо провести. Показатель сбыта на квадратный метр может меняться в зависимости от того, сколько места отведено торговой единице. А плотность выставления на полку, в свою очередь, должна зависеть от формата магазина.
В магазинах премиумкласса со средним и высоким ценовым диапазоном товары выставляются на существенном расстоянии друг от друга так, чтобы покупатель сразу обращал внимание на каждую модель. В магазинах демократичных марок оборудование, напротив, проектируется таким образом, чтобы на него можно было выложить как можно больше товара.
Большой ассортимент — это сильная сторона, которую можно и нужно подчеркнуть, но здесь важно не перегнуть палку: когда, например, обувь выставлена в сплошной ряд, потенциальному покупателю сложнее найти то, что нужно. Да и нахождение в таком магазине может утомить человека быстрее, а сам магазин оставляет впечатление монотонности и однородности.
Чтобы подчеркнуть широту ассортимента, но не утомить посетителя, группируйте товар. Это можно сделать по принципу коллекций, цветов, материалов или категорий. Особенности человеческого восприятия таковы, что держать в поле зрения одновременно более 5–7 видов продукции довольно сложно. Поэтому большие группы товара можно разбивать на блоки по 2–3 образца.