Долгое время сегмент продажи подержанных автомобилей в определенном смысле находился в тени, однако со временем интерес ко вторичному сегменту стал постепенно перерождаться из количества в качество. Если многие дилеры, скажем, пару лет назад не вполне понимали, что нужно делать и начинали продавать автомобили с пробегом только лишь по чьемуто совету, то сейчас они знакомы со многими тонкостями процесса, знают свой потенциальный заработок и понимают, что для этого необходимо. Практически у каждого дилера возросла доля машин с пробегом в бизнесе.
Однако почему же данный сегмент большей частью продолжает находиться в тени? Во многом потому, что рядовой продавец подержанного авто — не официальный дилер. Дилер, продавая автомобили, дорожит своей репутацией, платит все налоги, несет ответственность перед законом. Все потому, что он хочет оставаться в бизнесе как можно дольше. В то время, как рядовой продавец подержанного авто может варьировать ценой машины, где-то сэкономить на налогах или приукрасить качество продаваемого авто. Таким образом, официальные дилеры сталкиваются с естественной конкуренцией со стороны этого теневого бизнеса.
Сегодня для того, чтобы «официалу» войти в сегмент продаж подержанных автомобилей, нужно следовать изменениям в законодательстве. Плюс ко всему, следует конкурировать с «теневиками» — за счет одной лишь оптимизации значительно вырасти уже не выйдет.
Меняются не только законы, но и поведение автовладельцев. Если при покупке автомобиля у владельца с рук, получаешь только лишь автомобиль (не учитывая возможные подводные камни), то покупать подержанное авто у дилера, на первый взгляд, гораздо менее удобно, однако при этом есть возможность:
● сделать несколько контактов;
● посмотреть машину и даже взять ее на тест-драйв;
● получения дополнительных услуг (автокредитов, страховок и т. п.).
То есть приобретение автомобиля становится гораздо комфортнее. Плюс, автопроизводители создают и развивают новые программы гарантий на машины определенного возраста и технического состояния. Все это добавляет уверенности покупателю, и такую сделку он уже не воспринимает так негативно — к автовладельцам приходят понимание того, что приобретать машину в дилерском центре гораздо безопаснее. Именно это понимание способствует росту количества людей, готовых рассматривать такие сделки, тем самым растет и доля дилерского канала.