Для того чтобы привлекать правильных клиентов, нужно прежде всего понимать, кто он такой, правильный клиент. Это тот, кто разделяет ценности бизнеса. Поэтому, прежде чем приступать к привлечению клиента, нужно понимать, кого именно хочется привлечь и по какой причине. Конечно, цена важна, особенно во времена, когда денег у клиентов не прибавляется. Но для корпоративных клиентов грузовых СТО есть и более значимые вещи: надежность, качество ремонта, скорость. Ведь от них зависит, насколько много денег принесет в кассу грузовой автомобиль. А еще — наличие и скорость доставки запчастей.
Поняв, кто является правильным клиентом бизнеса, важно донести до него информацию о ценностях. А для этого Роман рекомендует переводить значимые для клиента фразы с «мы-языка» на «вы-язык». То есть показывать, что клиент получает от преимуществ СТО. И дальше уже использовать все эти фразы в коммуникации: на сайте, в коммерческом предложении, при общении с лицами, принимающими решения.
Также немаловажный фактор в работе с корпоративными клиентами — это вызвать их доверие. Больше всего они верят отзывам, причем таким, чтобы клиент в них узнал сам себя и понял, как СТО помогла решить его проблему. Соответственно, отзывы также нужно собирать и умело представлять их в коммерческих предложениях.
Определившись с клиентом, переходим уже к общению с ним. Для того чтобы переманить состоявшегося корпоративного клиента, начинать надо с разговора с ним о его текущей СТО. Обязательно нужно понять, какими аспектами сотрудничества с ней клиент доволен, а какими — нет. А затем — показать, что все преимущества другого автосервиса есть у вас, а всё то, чем он недоволен, он получит, работая с вами. И обязательно понять, как у клиента происходит процесс принятия решения, кто реально его принимает и как можно на этого сотрудника повлиять.
Юлия Малаховская из Минска — совладелец компании «АльфаСервисГрупп», которая специализируется на замене стекол. Большинство ее клиентов — корпоративные. И ее доклад «Как найти подход к главному механику», который завершал «Комтранскон», был основан на практике. Юлия очень четко расписала все головные боли главного механика большого корпоративного парка. Деньги, или стоимость работ, конечно, есть в этом числе, но на последнем месте. А такого пункта, как личное обогащение (читай — «откат»), там в принципе нет, ибо поставщик в первую очередь должен обеспечить решение основных задач. Вот на этом и надо настаивать при работе с главмехом.