Торговые связи между РФ и КНР успешно развиваются, товарооборот за 2021 г. составил 146,88 млрд долл. (рост на 35,8 %), причем объем импорта и экспорта практически выровнялся. При выходе на китайский рынок первое, о чем нужно помнить, — в КНР плановая экономика, поэтому сначала надо понять, какие задачи перед бизнесом ставит государство на очередную пятилетку. Сегодня основная задача китайской экономики — обеспечить стимулирование внутреннего спроса и максимально уйти от волатильности внешних рынков за счет привлечения технологий и создания стабильных цепей поставок. Одним из пунктов плана развития экономики КНР до 2025 г. является повышение доходов населения в сельских районах, то есть в ближайшей перспективе покупательная способность этой категории потребителей резко вырастет. При этом приоритет отдается высокотехнологичным продуктам. Второе, что следует учитывать, — рынок КНР самый высококонкурентный в мире, и прежде чем выходить на него, надо понять, как там конкурировать, — это самая слабая сторона российского бизнеса.
Наша компания разработала пошаговый план выхода на рынок КНР. Главная цель, которую должен ставить перед собой экспортер, — выход на системные продажи. План выглядит следующим образом: 1) общее изучение рынка; 2) выяснение требований к продукции; 3) сравнение своей продукции с аналогами; 4) анализ своих возможностей; 5) решение о выходе на рынок; 6) формирование экспортной ассортиментной линейки; 7) внедрение изменений; 8) формирование маркетинговой политики, определение приоритетных каналов продаж; 9) сбор пакета коммерческой документации; 10) получение разрешительных документов; 11) оптимизация логистики; 12) создание информационного поля; 13) тестовые продажи; 14) поиск партнеров; 15) переговоры; 16) заключение контракта; 17) оплата и поставка; 18) повторные продажи, масштабирование успешного опыта; 19) итог — начало системных продаж. Я не рекомендую начинать с поиска партнера, идти нужно пошагово: провести маркетинговое исследование, затем — тестовые продажи и только после этого предлагать партнерам ваш товар как концепцию успеха. Когда вы ищете поставщика, следует учитывать вкусовые предпочтения в разных регионах Китая. Нужно знать, в каком регионе какое производство, то есть географию производственных мощностей.