Представители B2B и B2C — потребители. Чтобы привлечь их внимание и продать продукт, применяют стандартные маркетинговые инструменты. Но понимание потребностей потенциальных клиентов из этих направлений, того, как они принимают решение о покупке, позволяет корректно предлагать товар или услугу.
Отличия сегмента B2B:
• Аудитория узкая, потребности у представителей малого и крупного бизнеса в разных сферах отличаются.
• Покупательский цикл длительный. От момента первого контакта с представителем компании до покупки проходит много времени. Контактировать приходится с разными представителями: от рядового менеджера по закупкам до юристов и топ-менеджмента.
• Покупатель менее подвержен эмоциям и большое внимание уделяет пользе от сделки. Продать бизнесу продукт можно в том случае, если показать выгоду от покупки.
• Представители сегмента B2B оценивают профессиональные качества продавца. Если презентацию делает новичок, который не может раскрыть пользу продукта, его характеристики, делает ошибки, сбивается, сделка не состоится.
Отличия сегмента B2C:
• Аудитория широкая. Продавец может рекламировать свой продукт большому количеству людей или сконцентрироваться на определенном секторе, подстраиваясь под «узкие» запросы.
• Покупательский цикл короткий, решения принимаются быстро, иногда — мгновенно. Покупатель ориентируется на свои знания и опыт, иногда советуется с друзьями или родственниками, но не тратит время на согласование продажи.
• Часто решения принимаются под влиянием эмоций. Человек может купить продукт, потому что ему известна торговая марка (он ей доверяет), ему понравилась упаковка, товар вызывает определенные эмоции или просто ему импонирует продавец.
• Аудитория оценивает цену, качество, чутко реагирует на различные акции, специальные предложения, программы лояльности, которые позволяют приобрести товар (пусть даже схожий по характеристикам) недорого и сэкономить.
Представители сегмента B2B анализируют экспертную составляющую контента, B2C — подвержены эмоциям, которые вызывает контент. Для работы с каждым из сегментов можно использовать похожий контент, но все же рекомендуется для каждого из них смещать акценты, с учетом особенностей ЦА.